Читать «Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели» онлайн - страница 54

День 9 Развитие отдела продаж

Типичные ошибки начальника отдела продаж

Проработайте типичные ошибки руководителя отдела продаж. Это позволит заранее настроить рамку разговора с сотрудником и указать точки, в которых могут быть проблемы. Так вы повысите уровень доверия к себе.

Ошибка № 1

Если руководитель отдела продаж сам не продает, его воспринимают только как начальника, а не как ресурс, с которым можно посоветоваться. Зачастую такой руководитель гордится, что перестал продавать, потому что вырос и ушел в менеджмент.

Гоните такого сотрудника в шею или включите продажи в должностные обязанности. Начальник должен быть примером, то есть самым активным продавцом.

Ошибка № 2

Иногда начальник отдела продаж не понимает, зачем нужны система планирования, бюджетирование, прогноз и отчетность. Значит, в компании эта система отсутствует или не соответствует заявленным результатам.

Например, по плану надо получить конкретный результат, но непонятно, в какой из точек вы находитесь. Это выясняется только в конце квартала.

Руководитель лихорадочно предпринимает какие-то действия, что плохо влияет на продажи. Влиять на процесс планирования не надо, им надо управлять, а для этого – измерять показатели.

Ошибка № 3

В некоторых компаниях начальник отдела продаж не делает так, чтобы все танцевали вокруг его отдела. Такие компании растут из советских времен. Там на первом месте производство, а у государственных компаний – административный ресурс.

Сейлзам приходится нелегко. Почти невозможно оптимизировать отдел, который не пользуется уважением и спросом внутри компании. Задача руководителя или владельца – обставить дело так, чтобы у всех сложилось подобающее отношение.

Ошибка № 4

Начальник отдела продаж делает ошибку, если уделяет много внимания плохим продавцам и пытается их подтянуть – это бесполезно. Проще уволить плохих, взять новых и заниматься с ними.

Надо уделять хотя бы половину времени лидерам, которые ведут компанию вперед. Они могут заработать еще больше, и на этом следует акцентировать внимание.

Ошибка № 5

Если начальник отдела продаж боится передавать дела дальше и не позволяет делегировать другим – это большая проблема. Исправляйте такую ситуацию, если она возникла в вашей компании.

Ошибка № 6

Зачастую начальники отдела продаж не умеют управлять продавцами. Для этого необходимо соблюдать баланс: с одной стороны, применять технику давления (иначе сотрудники не будут работать), с другой – важно их отпускать, потому что без доли свободы продавцы неэффективны. У каждого отдела продаж свой баланс, и начальник обязан его знать, чтобы механизм не давал сбоев.

Работа над ошибками

Если начальник отдела продаж совершает перечисленные ошибки и не хочет их исправлять, можно идти на прямой конфликт. Предупредите, что если он и дальше будет саботировать, вы не сможете работать вместе.

Скажите: «Я здесь надолго. Что касается вас, все зависит от совместной работы и результатов».