Читать «Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели» онлайн - страница 25

День 5 От скрипта до акции

Алгоритм скрипта

Надеемся, вы уже пользуетесь скриптами в своем бизнесе. Это шаблоны или сценарии, по которым должны работать сотрудники.

Наверняка большинство людей, которые звонят, не переходят в ранг клиентов. Происходит интересная вещь: лично у вас процент закрытия входящих звонков достаточно высокий. Стоит передать трубку кому-то из сотрудников – и результативность начинает резко падать.

Казалось бы, работник говорит то же самое, но происходит какая-то магия. Ведь нельзя пересадить в чужую голову свои мозги. Почему так происходит и что с этим делать?

Главная фишка в том, что надо задавать вопросы, которые двигают людей вперед, а не назад. Эта техника называется перехватом инициативы.

В самом начале разговора надо выстроить рамку цели, чтобы было понятно, о чем пойдет речь дальше. Сначала нужно представиться. Допустим, вам звонят и спрашивают, сколько стоят стройматериалы. Правильный ответ: «Здравствуйте. Да, мы продаем стройматериалы. Меня зовут Андрей, а вас как?»

На другом конце отвечают: «А меня Сергей». Казалось бы, мелочь, но представление безумно важно.

Услышав, что его называют по имени, человек расслабится, а вы тут же перехватите инициативу. Для этого есть два способа:

♦ жесткий;

♦ мягкий.

Разберем жесткий способ. Запомните фразу, которую надо сказать: «Сергей, давайте так. Чтобы сэкономить ваше и наше время, я задам пару уточняющих вопросов. Потом предложу несколько вариантов взаимодействия, которые вы примерите на себя. Если какие-то из них понравятся, будем продолжать наш разговор, а если нет, не будем».

С другой стороны, надо делать мягкие переходы с вопросами: «Нормально?» или «Хорошо?» Можно сказать: «Давайте попробуем сделать вот так».

Естественно, вменяемый человек согласится. Если же он неадекватен, такой клиент вам не нужен.

Закрытые вопросы

«Какие именно стройматериалы вы ищете?» – открытый вопрос. Лучше давать клиенту несколько вариантов ответа: «Вас интересуют стройматериалы для себя или для компании?»

Чтобы человек стал отвечать на открытые вопросы, надо заслужить его доверие с помощью закрытых вопросов, а затем плавно перевести покупателя к открытым вопросам:

– Для себя? Замечательно. А что конкретно вы строите?

– Дом.

– Хорошо, значит, вы строите дом. А какого вида стройматериалы вам нужны: песок, кирпич, отделочные?

– Мне надо все!

Ориентация на бюджет

Как вы думаете, что надо выяснить у клиента, прежде чем назвать цену продукта? Необходимо знать бюджет, которым он располагает, чтобы понять, какое делать предложение.

Одна из распространенных ошибок : продавцы предлагают самое дешевое и со скидкой. Так у 50 % аудитории они не забирают деньги.