Читать «Коммерческое предложение: секретные фишки» онлайн - страница 34

Начало текста

С самого начала автор коммерческого предложения рассказывает много хорошего о своем институте. Что это ведущая проектная организация, которая является членом СРО, выполняет заказы для ведущих компаний и так далее. Все это, наверное, здорово. Но не нужно – по крайней мере, здесь.

Что должно быть в начале коммерческого предложения? По-хорошему, здесь должно быть небольшое и «цепляющее» введение, задевающее клиента «за живое». Давите на больную мозоль, используйте эмоции! Одним словом, во вводной части надо разжечь в человеке интерес, который пробудил заголовок. Ведь именно из-за этого интереса он стал читать коммерческое предложение.

Что должно быть во вводном абзаце текста КП? Классический прием – показать проблемы, которые есть у клиента и которые на ура решаются тем, что вы ему предлагаете. Единственное: описывайте проблемы не формально и сухо, а эмоционально, как об этом говорят клиенты.

Оффер, или предложение

Где в коммерческом предложении должен быть оффер, или предложение клиенту? В начале! Сразу после введения, а в некоторых случаях и вместо него. Но где этот самый оффер в данном коммерческом предложении? Что здесь предлагают клиенту?

Перечитав текст несколько раз, я не нашел оффера и даже намека на него. Конечно, если немного «пошевелить серыми клеточками», как говорил Эркюль Пуаро, можно догадаться, что институт предлагает проектные работы. Но вы уверены, что получатели коммерческого предложения займутся анализом текста и вообще внимательно его прочтут? Увы, в подавляющем большинстве случаев такого не бывает.

Усвойте простую вещь: если человек получил ваше коммерческое предложение и удосужился его посмотреть, он, по крайней мере сначала, не будет читать его полностью, а пробежит по тексту глазами, на что потратит секунду-две, а то и меньше. И если за эти мгновения ничем не заинтересуется, сразу не «зацепится» за выгоды, которые сулит ваше предложение, не увидит четкое предложение и не поймет, о чем речь, вчитываться и вдумываться не станет. Итог печален – ваше коммерческое предложение полетит в корзину, словно баскетбольный мяч после штрафного броска Майкла Джордана.

Одним словом, сразу после введения нужно говорить о предложении, которое вы делаете клиенту. Прямо так и пишите: мы предлагаем то-то и то-то, это вам выгодно потому-то и тому-то. Оффер должен быть максимально простым и понятным, не заставлять клиента «шевелить мозгами» на стадии первичного просмотра КП.

Выгоды

Часто за оффером идет следующий смысловой блок коммерческого предложения – выгоды. В нем показаны выгоды, которые клиент получает, воспользовавшись услугами или продуктами компании, приславшей КП.

Видим ли мы выгоды в этом коммерческом предложении? Нет! По крайней мере, в явном и понятном всем виде. Конечно, если проанализировать приведенный рассказ о компании, следуя логике, выводы о выгодах сделать можно. Но это сделают единицы. Как быть?

Вводите в текст отдельный блок с подзаголовком, например: «Почему с нами стоит работать». И в этом блоке раскрывайте выгоды, которые клиент получает при сотрудничестве с вами. Если выгод нет, вы оказываетесь в такой же глупой ситуации, как голая блондинка в лифте с Дональдом Трампом.