Читать «Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами» онлайн - страница 25

Итак, еще раз: что можете сделать лично вы, чтобы облегчить вашим клиентам процесс оставления их денег в вашей компании? Внимательно посмотрите на всю цепочку, которую проходит покупатель от стадии принятия решения о покупке именно у вас до момента, когда покупка оказывается в его руках. Подумайте: что ему приходится преодолевать в промежутке между первой ступенью и последней? Можно ли удалить какие-то промежуточные ступени? Можно ли ускорить прохождение каких-то ступеней? Можно ли автоматизировать какие-то процессы?

Старайтесь мыслить нестандартно. Не делайте ничего исходя из соображений «это должно делаться именно так». Посмотрите на все глазами клиента и сделайте процесс покупки максимально простым. И ваши продажи увеличатся. Увеличатся в разы.

Глава 6

Корпоративная книга продаж

В этой главе мы поговорим о таком важнейшем инструменте повышения эффективности продаж, как Корпоративная книга продаж (ККП).

Корпоративная книга продаж – это документ, отражающий все этапы работы с клиентами, принятые в компании стандарты этой работы и специфику продаж с учетом особенностей товара и компании.

Иными словами, Корпоративная книга продаж должна подробно рассказывать о том, что за продукт продает компания, кому и как именно его надо продавать.

Наличие такого документа в компании позволяет существенно экономить время всем сотрудникам – от новичка до начальника отдела продаж и топ-менеджера компании.

Зачем нужна Корпоративная книга продаж?

Во-первых, ККП необходима для обучения новых сотрудников отдела продаж, особенно если компания активно проводит набор менеджеров по продажам. Гораздо легче проводить обучение, введение в продукт и в корпоративные стандарты с помощью документа, где все эти стандарты описаны.

Во-вторых, ККП может являться инструментом оценки знаний действующих сотрудников.

В-третьих, ККП дает возможность оперативно передавать опыт в другие подразделения и филиалы компании, обмениваться этим опытом.

В-четвертых, ККП – это возможность сохранять знания и опыт в рамках организации и совершенствовать его. Ни для кого не секрет, как высока текучка в отделах продаж. В средней российской компании за год обновляется до 70–80 % менеджеров по продажам. Для того чтобы весь опыт компании по работе с клиентами не пропадал вместе с уволившимися сотрудниками или внутренними тренерами, а аккумулировался, документировался и передавался следующим поколениям продавцов, как раз и необходима Корпоративная книга продаж.

В-пятых, ККП – это инструмент управленческого контроля. Руководитель может в любой момент открыть последнюю версию Корпоративной книги продаж и изучить, что именно и как на сегодняшний день преподносится сотрудникам.

В-шестых, это инструмент оперативного информирования сотрудников о введении новых позиций в ассортименте компании, о проведении маркетинговых мероприятий по поддержке продаж и акций, направленных на реализацию тех или иных товаров, о сезонных скидках и спецпредложениях компании.