Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 50

Молодые женщины в ходе неформальной беседы хорошо воспринимают такие предложения:

«Наша компания сейчас проводит маркетинговую акцию для клиентов. После прохождения сделки – мобильный телефон в подарок. Леночка, а какой телефон вам нравится?»

Если вы обращаетесь к зрелой женщине, важно проявить внимание к ней, к ее, возможно, неудавшейся личной жизни, к ее детям и текущим проблемам:

«Да, Мария Ивановна, сейчас воспитать ребенка очень труд но, поэтому я поговорил с руководством, и мы решили предос тавить скидку лично для вас » (интонационно выделив последние слова).

...

Нет ничего более радостного для глаз и более тревожного для сердца, чем взятка

В ряде случае для того, чтобы развеять опасения по поводу «неправедности» подобных действий, стоит рассказать о том, что «все сейчас так работают», и в красках поведать историю (без имен и названий) о такой же женщине на похожем предприятии, работающей по откатной схеме.

Со многими закупщиками, расположенными к контакту, хорошо работает прием зондирования в виде шутки: «Мне вчера забавную шутку рассказали: «Вы в каком виде коньяк (мужчины) / шампанское (женщины) предпочитаете: в жидком или бумажном?»».

А затем наблюдать за реакцией закупщика. Если она положительная, то спросить о том, а в каком виде лично он предпочитает названный напиток, и шутливо развить эту тему. Если отрицательная, то «съехать» с темы, мол, «шутка, и все».

Хорошо работают фразы, вуалирующие откат под некий абстрактный общехозяйственный или премиальный фонд:

«Знаете, бывает так, что все бюджетные средства настолько плотно расписаны, что иногда людям не на что лампочку перегоревшую заменить! Пусть это будет неким резервным фондом на хозяйственные нужды!»

«Я должен сказать, что для вас в нашей компании, которая имеет большой опыт работы на рынке и умеет ценить деловые качества наших партнеров, существует премиальный фонд. Поэтому есть возможность предложить вам процент на развитие вашего офиса (торговой точки) в зависимости от сумм и сроков оплаты».

В случае если оппонент не понял (или сделал вид, что не понял) суть вашего предложения и спрашивает, при чем здесь он, то хорошо работает фраза, закрывающая данную тему: «Поймите меня правильно, я не знаю пока досконально структуры вашей компании… Помогите мне: пусть этим распорядятся компетентные люди. Вы лучше знаете, кто это».

А что же делать, если на предложение об откате закупщик багровеет и сурово смотрит на вас? Как реагировать в подобной ситуации? Просто искренне сообщите о том, что «не сомневались в подобном ответе, но предложили откат, так как все так работают» – «не мы такие – жизнь такая». Говорить следует на том же уровне эмоционального накала, что и оппонент, а потом быстро возвращаться к обсуждению второстепенных формальных вопросов: «Иван Иванович! Я ни секунды не сомневался в вашем отказе. Просто сами знаете, как сейчас работают большинство закупщиков… Такая жизнь пошла… Да, еще хотел прояснить вопрос по срокам поставки…»