Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 49

Важным пунктом является обсуждение дополнительных условий закупщика. Они могут быть крайне разнообразны: начиная от конвертации в определенную валюту и достоинства купюр («только большими!») и заканчивая нюансами контакта при передаче (например, звонить только на мобильный, ни в коем случае не передавать конверт – только папку с документами). Для выяснения этих нюансов вам следует задать открытый вопрос:

«Иван Иванович, какие у вас есть пожелания по деталям передачи денег?»

Вообще процесс «разработки» закупщика можно сравнить с восхождением альпиниста на отвесную скалу. Что делает альпинист, поднявшись на некоторую высоту? Правильно! Он вбивает страховочный крюк. Поднявшись еще выше, он забивает следующий, и так до самой вершины. Таким образом он страхует себя от падения и смерти – если он сорвется, то пролетит не все расстояние до подножия, а только те самые несколько метров. После чего снова сможет продолжить восхождение. Вот так и переговорщик – устанавливая контакт, «отстраняя» сотрудника от организации, развивая неформальные отношения, ведя разговор двусмысленными фразами и используя прочие описанные выше приемы, – страхует себя от провала. Каждая из этих техник – страховочный крюк, вбиваемый в скалу недопонимания, разделяющую вас и клиента. Таким образом, само по себе откатное предложение – лишь последний, безопасный шаг на вершину, а не прыжок в пустоту с надеждой, что там есть за что зацепиться. Правильно построенная коммуникация на предыдущих этапах взаимодействия гарантирует вам отсутствие «сюрпризов» (в виде эмоционального отказа и разрыва отношений) на этапе предложения отката.

...

Дай, Джим, на счастье в лапу мне!..

Если говорить о том, как сформулировать само откатное предложение, то следует вспомнить о необходимости учитывать половозрастные характеристики, которые мы подробно рассмотрели выше. Схема предложения отката с учетом половозрастных характеристик приведена в табл. 7 стр. 93.

Как сделать откатное предложение с учетом половозрастных характеристик

Проще всего предложить откат молодому мужчине . Это нужно сделать, конечно, за пределами кабинета закупщика, под видом предложения совместного перекура или похода в столовую. После этого менеджер по продажам произносит фразу вроде:

«Мы можем предоставить скидку в любом удобном для вас виде».

Или чуть более акцентированно:

«Если контракт состоится, мы вполне можем скинуть 10 % в вашу пользу».

В более явных случаях продавец без стеснения заявляет представителю компании-покупателя:

«Дадим скидку лично вам, наличными!»

Или произносит тоном заговорщика:

«А вам – небольшая комиссия со сделки!»

«Вам скидка за лояльность» .

Главное – получить согласие, а дальше быстро перейти к обсуждению размеров отката и схемы его передачи.

Зрелому мужчине предложение делается исходя из собранной информации о хобби и увлечений:

«Иван Иванович, мое руководство по результатам сделки хочет презентовать вам лодку с мотором (ружье, суперспиннинг и т. д.). Вы какую лодку хотели бы?»

Еще проще ситуация с предложением «нематериального» отката – различного вида пиара закупщика: статьи о нем, различные отраслевые премии и т. д.: «Петр Петрович, я считаю, что о ваших достижениях (тут надо добавить конкретики, наговорить ком плиментов и т. д.) недостаточно проинформировано профессиональное сообщество. Наше руководство решило исправить эту ситуацию! Как вы отнесетесь к большой статье о вас в журнале «Профессиональный закупщик» / получению премии «Лучший закупщик» / получению места члена президиума «Гильдии Профессиональных Закупщиков»?»