Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 48

В ходе переговоров следует проговорить с закупщиком все детали схемы передачи денег. При выдаче налички нужно выяснить, где будет происходить передача (он приезжает к вам в офис или вы привозите ему деньги, где и когда ему будет удобно получить бонус: на работе, после работы, завезти домой?) и кто будет в ней участвовать? Часто откаты выдает начальник отдела продаж или руководитель службы безопасности. В этом случае их надо познакомить, желательно в неформальной обстановке. Во многих организациях, с которыми мы сталкивались в процессе работы, откатные деньги передавали получателю сами менеджеры по продажам. В такой ситуации оставалось только догадываться о том, на каких условиях менеджеры с клиентами «пилили» откатные деньги, и о том, какой их процент вообще видели клиенты. Практика показала, что передача функции выдачи отката третьему лицу (сотруднику службы безопасности или в крайнем случае руководителю отдела продаж) значительно снижает в следующем же месяце объем средств, идущих на личные бонусы. Так, после введения в одной компании системы выдачи откатов через службу безопасности затраты на откаты уменьшились вдвое при неизменном объеме продаж. Выводы следующие: во-первых, продавцы «пилили» откаты; во-вторых, часть закупщиков и так покупает продвигаемую продукцию без бонусов.

...

По хлебу ходить, да голодному быть (или: да хлеба не есть)

Другой способ минимизации расходов на откаты – завязывание отката на мотивационную систему менеджера по продажам таким образом, чтобы он давал каждый откат из своего кармана, даже когда норма прибыли для фирмы соблюдена. Но данная схема действует только в тех случаях, если откаты минимальны и несопоставимы с размером месячного дохода продавца. В одной дистрибьюторской компании, которая занималась продуктами питания, у «продажников» возникла идея давать личные бонусы заведующим отделами универсамов. Коммерческий директор компании разрешил выдавать откаты, но поставил условие: «Если это не приведет к увеличению продаж, то сумма бонуса будет вычитаться из зарплаты торгового представителя». Конечно, при таких условиях никто из «продажников» не воспользовался новой возможностью.

При использовании электронных платежных систем следует оговорить Ф.И.О. получателя (в ряде случаев официальным получателем выступает кто-либо из членов семьи закупщика).

В ситуации, когда вам надо передать откат прямо на рабочем месте, хорошо действует прием «договор с приложениями» – конверт с откатом прилагается к какой-либо бумаге (договору, заявке, спецификации) и передается со словами, в которых интонационно выделяется слово «приложение», чтобы закупщик ненароком не пропустил сей приятный факт.