Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 51

Таким образом, эмоциональная реакция закупщика нейтрализуется, а фокус внимания переносится в безопасную «формальную» сферу. Благодаря вышеописанному маневру легко удается снять весь негатив и продолжить переговоры. В ряде случаев «тертый» закупщик может опасаться проверки службы безопасности, поэтому иногда стоит поднять вопрос об откате позже, поработав над усилением чувства безопасности у оппонента.

...

Откат – движение… вперед?!

Основными причинами отказа от отката являются:

♦ нет достаточных сумм, на которых можно зарабатывать;

♦ «жесткие» последствия раскрытия факта получения отката (соотношение «нажива – безопасность» смещено в сторону «безопасность»);

♦ недостаток опыта (раньше работал с мелочовкой, где не брал или не давали);

♦ родственник собственника или кого-то из сотрудников, которого нельзя подводить;

♦ стремление к карьерному росту в данной организации – наработка авторитета;

♦ принципиально не берет (жизненная позиция).

Следует также учитывать, что опытные снабженцы в ответ на предложение отката часто предлагают первую сделку провести без бонусов, а потом уже вернуться к обсуждению личной мотивации. Действительно, во многих случаях (особенно в коммерческих организациях) закупщик действует по следующей схеме. Сначала проводит отбор организаций-поставщиков, способных выполнить обязательства по договору. А уже потом проводит среди них своего рода теневой тендер с основным критерием выбора поставщика – «кто больше даст». Сами понимаете, что это наиболее сбалансированный подход – интересы организации-закупщика страдают только в плане оплаты повышенной цены за товар или услугу (и то не всегда), а их качество, технические характеристики, сроки поставки и пр. остаются на требуемом уровне. Таким образом, не ставится под угрозу глобальное функционирование организации-закупщика, которое иначе может возникнуть в связи со сбоями в поставках, некачественным сырьем и т. д. Данный подход также хорош тем, что, с одной стороны, отсекает все случаи провокации, направленные против закупщика. Никто не будет имитировать поставку только для того, чтобы проверить своего сотрудника. Последний же, в случае если «казачок окажется засланным», легко отметет от себя все подозрения, сославшись на то, что просто не хотел обижать поставщика и данный ответ – форма вежливого отказа. С другой стороны, прохождение первого цикла взаимодействия демонстрирует все огрехи и возможные перспективы дальнейшего сотрудничества – стоит ли головная боль, приносимая работой с этим поставщиком, получаемых от него денег? По новому товару первый цикл сотрудничества показывает спрос на него и возможные объемы продаж, что позволяет выбрать оптимальную формулу отката или вообще отказаться от него, если дело не стоит выеденного яйца, то есть объем продаж недостаточен для получения сколько-нибудь значимых сумм бонуса.