Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 46
Максим Николаевич Горбачев
Вывод: следует обсудить все детали «откатинга», а именно:
♦ принцип расчета («формула» и процент, получаемый «на руки»);
♦ сроки передачи денег – график расчетов;
♦ схема передачи денег и контактные лица;
♦ дополнительные пожелания откатополучателя.
Принципы расчета «формулы отката» мы с вами подробно рассмотрели выше. На некоторых рынках, например фармацевтическом, сформировалась интересная практика штрафов товароведов – снятие части отката за просрочку платежа за поставку. Если в вашей компании практикуются подобные методы негативного подкрепления, их следует, пусть даже вскользь, оговорить. Приведем пример об особенностях конвертации при откатах. Менеджер по продажам договорился с закупщиком крупной торговой сети о «вступительном взносе» в «семь штук баксов» за ввод продукта в ассортиментную матрицу. В назначенное время он привез конверт с рублевым эквивалентом обозначенной суммы по названному адресу и, получив список документов для заключения договора, отбыл в свой офис. Не успел далеко отъехать от места передачи денег, как получил на свой мобильник эсэмэску: «Ау! По какому курсу считал бабки? У нас у. е. равна 30 рублям!» Пришлось парню разворачиваться и довозить недостающую сумму [23] . Поэтому детали расчетов желательно прояснять в процессе переговоров.
Сроки передачи денег. Существуют два подхода к определению момента «расплаты» – формированию графика расчетов.
...
Для кого – лоббирование, а для кого – и финансовый массаж!
Откат следует отдавать после прохождения сделки и закрытия всех документов. Приход денег на ваш счет – это только первый аккорд. Проблемы могут возникнуть и после него, например при приемке товара.
...
Откат передается после полного закрытия сделки (прохождения оплаты и обмена документами).
При возникновении сложностей именно ваш откатополучатель будет «тормошить» руководство и бухгалтерию, рассказывая всем, что поставленный вами товар вполне соответствует требованиям и спецификациям, и объясняя, почему так срочно нужно подписать акты сдачи-приемки. Чего только не сделаешь, чтобы получить свои «кровные»!