Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 32

Чтобы стать «Ухажером» (поставщиком № 2), все средства хороши. Основные подходы: эксклюзив – поставка товарной позиции, предлагаемой только нашей компанией на рынке, а также дыра в ассортименте основного поставщика – когда мы договариваемся о поставке товарных позиций, отсутствующих в данный момент у конкурента.

...

Закупщику полезно, что в карман полезло

Стать «Мужем» можно только после периода «ухаживания» и положительного опыта сотрудничества, то есть когда менеджер по продажам сформировал доверительные отношения и стал для закупщика источником финансирования.

Откат и половозрастные характеристики

При работе с такими типами закупщиков, как «Девочка», «Женщина» и «Жена», следует обратить особое внимание на определение возможного мотива получения отката на основе половозрастных характеристик оппонента. Из личного опыта родилась следующая классификация (табл. 6).

Таблица 6 Основные мотивы получения отката

Основные характеристики женщин-закупщиков:

♦ повышенный страх раскрытия факта получения отката (связанный с повышенной эмоциональностью);

♦ конформизм (при внедрении в сознание объекта мысли в духе «все берут» процесс дальнейшей работы значительно упрощается).

Молодые женщины. Самый сложный тип объекта стимуляции, так как в значительном количестве случаев не мотивированы деньгами (содержатся сначала родителями, затем мужьями и т. д.), работу воспринимают как промежуточный этап, наработку опыта, а иногда как место общения, плюс все та же повышенная эмоциональность. Стараются избегать единоличных решений, пытаются перекинуть принятие решения и ответственность на своего руководителя. Основной путь вербовки объекта данного типа – установление неформальных отношений, при разности полов необходимы элементы флирта. В идеале не следует предлагать деньги – лучше подарки (хорошо действуют мобильные телефоны последних моделей), предлагаемые в виде участия в акции. Следует учитывать, что чаще всего в компетенцию данного типа закупщика входит принятие решений лишь по копеечным сделкам. Как правило, они не являются «лицами, влияющими на принятие решения». В связи с этим стоит проанализировать возможность выхода на следующий уровень – руководителя объекта.

...

«Каждый человек имеет свою цену».

(Г. Уолпол)

Зрелые женщины. В большей степени мотивированы деньгами, особенно при неудавшейся личной жизни, о которой при установлении неформальных отношений они, несомненно, вам расскажут. При наличии детей основной аргументацией получения отката должно стать «возьмите не для себя, возьмите для детей», а дети для женщин превыше всего. Для этого типа хорошо также срабатывает помощь в решении личных проблем. Приведем пример. IT-компания участвовала в конкурсе на внедрение ERP-системы (системы управления ресурсами предприятия) в крупном холдинге. Директору по развитию IT-компании стало известно, что сотрудница, принимающая решение о выборе организации-внедренца, пытается устроить в престижный столичный вуз своего сына. Так как по счастливой случайности деканом нужного факультета этого вуза был хороший знакомый директора по развитию, то вопрос с поступлением удалось решить за счет личных связей. В результате без отката IT-компании удалось заполучить лояльного клиента на длительный срок. Второй мотив, характерный только для данной группы, – «наказание» организации за все «несправедливости» (действительные и мнимые), а также «утраченные выгоды» («да если бы я ушла отсюда, я бы уже…»), нереализованные в связи с фактом работы в данной фирме. Откат подается как способ отомстить за все мучения и обиды или под соусом «с паршивой овцы – хоть шерсти клок».