Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 31
Максим Николаевич Горбачев
Тип «Жена». Самый сложный тип – «Жена». Здесь нужно все: и деньги, и внимание, и подарки и отношения. Отношения выстраиваются для того, чтобы получить дополнительный рычаг давления на поставщика («Ну пробей для меня дефицит, ведь мы с тобой давно работаем») и обезопасить откатную составляющую сотрудничества.
...
«Порядочный человек берет взятку в одномединственном случае – когда предоставляется случай».
(Г
.
Лауб)
Но чаще встречается ситуация, когда, ведя переговоры с закупщиком, мы понимаем, что он «замужем» – получает откат и при этом лоялен к конкуренту. Как правило, если он доволен текущей ситуацией, то старается отказать любым удобным способом.
В работе с данным типом основная сложность заключается в том, чтобы вообще быть допущенным к обсуждению вопроса «личного бонусирования». Зачастую переговоры с «Женой» напоминают историю о том, как одна женщина взяла у другой вазу и вскоре ее вернула. Хозяйка лишь через несколько дней заметила, что на вазе появилась трещина. Когда она указала на этот факт подруге, та ответила следующее: «Во-первых, я у тебя этой вазы вообще не брала. Во-вторых, ты мне ее дала уже треснувшей. В-третьих, я тебе ее вернула абсолютно целой!» Так и «Жена» в ходе переговоров с новым поставщиком старается отказать вам под любым предлогом, часто приводя противоречивые аргументы, иногда даже взаимоисключающие.
...
Закупщик – «Жена» старается отказать во что бы то ни стало.
Это главный симптом его купленности.
Так, сначала он может говорить о ваших высоких ценах, потом о том, что у предприятия нет потребности в вашем товаре, затем перейти на третьих лиц, которые будут против работы с вашей организацией, пожаловаться на отсутствие денег, а закончить тем, что у них уже есть надежный поставщик.
...
Желая отказать вам, закупщик – «Жена» будет строить возражения, которые могут оказаться противоречивыми, взаимоисключающими.
В этом случае предстоит сначала выстроить с ним отношения, затем «сделать предложение, от которого он не сможет отказаться», то есть предложить себя сначала на роль «Ухажера» (поставщика № 2), а потом уже отвоевать статус «Мужа». Каким же образом можно преодолеть контактное сопротивление закупщика – «Жены»? При помощи периодических контактов с закупщиком («примелькаться») и установления неформальных отношений.
