Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 33

Мужчины-закупщики в меньшей степени опасаются раскрытия факта получения отката. Основная особенность работы с мужчинами-закупщиками – необходимость учитывать увеличивающуюся с возрастом потребность в уважении.

Молодые мужчины. Идеальный объект стимулирования: мотивированы деньгами (которых в любом случае недостаточно), редко боятся раскрытия факта получения отката, считают, что легко найдут себе другую работу. Факторами, влияющими на отказ от получения отката, могут стать желание сделать карьеру в данной организации или наличие коллег-родственников, которых нельзя подвести. Данной категории закупщиков следует предлагать деньги, подавая предложение в виде взаимовыгодной схемы сотрудничества. Следует быть готовым к элементам торга: если при работе с вышеописанными группами основной сложностью является снятие страхов возможной «поимки», то основной вопрос данной категории – «сколько?». Вокруг него и разворачивается основная дискуссия. Также в отношении молодых мужчин действует известная поговорка «Понты дороже денег». Поэтому один из способов вербовки – введение объекта в новый для него круг общения со знаковыми (для него) персонами. Ключевым моментом должно стать то, чтобы «точкой входа» и «причиной нахождения» в этой новой тусовке был представитель поставщика.

Зрелые мужчины. По мере приобретения мужчиной всех необходимых составляющих материального благополучия сами по себе деньги уходят на второй план. На первый выходит уважение, признание высокого статуса специалиста, руководителя и т. д. Основной прием вербовки закупщиков данной категории (и чем ближе к пенсионному возрасту, тем в большей степени) – установление неформальных отношений с преклонением перед его опытом, знаниями, статусом. Подстраиваясь «снизу», необходимо прощупывать темы хобби, увлечений, интересов. С одной стороны, это работает на углубление отношений, с другой – дает почву для формирования предложения, от которого данный закупщик не сможет отказаться. Само собой, что подарок (в данном случае не следует предлагать деньги – если они нужны, закупщик сам попросит перевести подарок в денежные единицы) следует дарить не «за дело», а как «дань уважения». В ряде случаев можно получить ответ, что «давайте деньгами, я сам решу», тогда к теме подарка не стоит больше возвращаться.