Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 30

...

«Дали на лапу – подставь другую».

(Яцек Вейрох)

Если все же выбрана политика «совращения», то здесь предпринимаются следующие шаги:

♦ установление неформальных и доверительных отношений;

♦ вручение небольших (символических) подарков;

♦ постепенное увеличение стоимости подарков;

♦ замена подарков деньгами.

Именно такую тактику «подсаживания» на откат заведующих аптеками применяли на этапе входа на рынок дистрибьюторские фармацевтические компании. Сначала на какой-либо праздник (Новый год, 8 Марта, День медицинского работника и т. д.) дарили небольшой, но достаточно ценный подарок. Затем подарки начинали приносить «просто так» – раз в квартал или после крупных закупок, при этом их стоимость возрастала. И наконец, появлялся Его величество конверт. Конечно, со словами, что медицинский представитель просто не успел приобрести подарок (боялся ошибиться) для Марьи Ивановны, и пусть она сама приобретет себе то, что ей нравится. В следующий раз сумма в конверте уже связывалась с показателями, на которые могла повлиять заведующая, – с объемом закупки и отсутствием просроченной дебиторки.

Тип «Женщина». «Женщина» не зарабатывает на откатах. Этот тип работника, как правило, «сидит» на небольшом постоянном объеме закупок или на периодических «средних» сделках. Он ориентирован в большей степени на отношения, чем на получение материальных выгод. Как и любой женщине, представителям данного типа нравится получать знаки внимания, ценные подарки, ужины в дорогих ресторанах и т. д. Подарки (стоимость которых часто равняется сумме возможного в данных условиях отката) либо деньги воспринимаются как дань уважения и знак хороших партнерских отношений.

Чаще всего при работе с данным типом используется откат за лояльность: личный бонус без предварительной договоренности об откате, просто за то, что он закупал у этого поставщика продукцию в прошлом. Прямое предложение денег за сделку может вызвать негативную реакцию: «Меня хотят купить, как проститутку?! Ну нет!!!»

Кто нужен «Женщине»? «Ухажер» – проявляющий внимание к ней, ее внутреннему миру, интересам, заботам, сложностям и радостям, дарящий подарки, балующий знаками внимания и время от времени подкидывающий деньги (как бонус для развития торговой точки или подарочный фонд). Это все воспринимается как само собой разумеющееся – так же, как женщина воспринимает ухаживания мужчины. Женщина, хоть и делает вид, что воспринимает подарки как неотъемлемую часть отношений, внимательно оценивает их стоимость и уместность. Даже в случае самых расчудесных отношений не дай вам бог, расслабившись, вручить подарок, не соответствующий ожиданиям «Женщины»: как минимум вам гарантирована затаенная обида.