Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 28
Максим Николаевич Горбачев
Типология откатополучателей
Продавец и закупщик в процессе переговоров о купле-продаже вступают в своеобразную интимную связь, где продавец выступает в роли мужчины, а закупщик – в роли женщины, вне зависимости от биологического пола. Эту аналогию можно перенести и на процесс переговоров с использованием откатных схем. Действительно, в «откатах», как и в любви, все творится по взаимному согласию и к взаимному удовлетворению сторон.
Что нам дает эта метафора? Проводя аналогии между ролями женщин во взаимоотношениях с противоположным полом и типами откатополучателей, мы обнаружили поразительное сходство. Нами была сформирована следующая классификация откатополучателей (табл. 4).
Если свести эти типы в единую таблицу с критериями «ориентированы зарабатывать на откатах» и «ориентированы формировать отношения», получится следующий квадрат (рис. 5). На рисунке 5 стрелкой показан путь развития получателя отката: от «Девочки» к «Проститутке».
Рис. 5. Путь развития откатополучателя
Многие, конечно, так и остаются «Девочками», «Женщинами» или «Женами», но общее направление движения именно таково. Скорость продвижения и квадрат, в котором остановится получатель отката, зависят от:
♦ рынка, на котором работает компания;
♦ размеров сделок, на которых «сидит» закупщик;
♦ методов борьбы с откатами, которые используются в организации;
♦ отношения к откатам, принятого в организации;
♦ морально-этических качеств сотрудника;
♦ успешного/неуспешного опыта откатинга;
♦ уровня личностной тревожности и потребности в безопасности;
♦ оценки размера личного бонуса как интересного/неинтересного;
♦ компетенции откатодателей и количества предложений отката.
Определение типа откатополучателя
Как определить, кто перед вами? Опытный коммуникатор интуитивно понимает все без слов в первые секунды контакта. Остальные могут воспользоваться табл. 5.«Протестировав» оппонента по перечисленным в таблице параметрам, вы сможете определить его тип.
Роли продавца
Пришла пора разобраться с теми ролями, которые должен играть откатодатель при взаимодействии с потенциальным получателем отката соответственно типам откатополучателей, их четыре (рис. 6).
