Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 26
Максим Николаевич Горбачев
Получив ответы, нужно, по ситуации, задать ряд уточняющих вопросов:
– Директор принимает решение или только визирует подготовленный вариант?
– Руководитель отдела закупок тоже входит в тендерную комиссию? И т. д.
Ну и конечно, предваряем вопросы всевозможными расшаркиваниями – словами-амортизаторами: «Могу я узнать…», «Подскажите, пожалуйста…» и т. п....
Дай грош – будешь хорош
Небольшой, но важный практический совет продавцам! При общении по рабочим телефонам исключите из своего лексикона фразу, которую часто рекомендуют использовать в начале разговора для прояснения комфортности момента для ведения телефонных переговоров: «Удобно ли вам сейчас говорить?»
Дело в том, что часто данной фразой предваряется прямое откатное предложение. Соответственно у слышащего ее опытного снабженца часто повышается эмоциональный фон, что затрудняет дальнейшее ведение переговоров. Наш опыт показывает, что лучше использовать фразы-заменители:
«Иван Иванович, у нас есть пять минут для обсуждения вопроса?»
«У нас есть три минуты для беседы?»
«Вы располагаете временем для разговора?»
Прояснив вопрос о ЛПР и выйдя на этого человека, мы вплотную подходим к следующему вопросу: в каких случаях следует вообще поднимать тему отката в телефонном разговоре? Ответ прост – только при полном провале формальной аргументации и только при «разработке» приоритетного клиента.
Как в ходе телефонного контакта прояснить потенциал организации? Проще всего это сделать с помощью вопросов об объемах закупок:
– Какой объем товара Х обычно закупается за год/ квартал/месяц?
– Как часто бывает такая заявка?
– Что и в каких количествах вы обычно закупаете?...
То есть в тех случаях, когда все ваши аргументы относительно перспектив сотрудничества и необходимости личной встречи разбились о стену полной незаинтересованности. На откат в телефонном разговоре мы намекаем только в ситуации выбора: вешать трубку и больше никогда не звонить или зайти с фланга, задействовав ресурсы «дополнительного стимулирования».
...
Техника О.Т.К.АТ. применяется в телефонном разговоре с ЛПР приоритетных организаций при провале формальной аргументации.
Если же у нас есть какие-либо приемы и техники из «белого» арсенала (описанные в бесплатном курсе «Активные телефонные продажи»), продолжаем использовать их – время для
И наконец, самый животрепещущий вопрос: как поднять эту щекотливую тему в разговоре, что говорить, какие фразы использовать? На этапе телефонного контакта основной задачей является достижение договоренности о встрече. Перед вами пока не стоит задача определить, берет оппонент «на лапу» или нет. Ваша цель – добиться личной встречи с ним, а там уже можно и сориентироваться. Поэтому лучше всего применить универсальный текст, рассчитанный как на тех, кто отстаивает только интересы организации, так и на тех, кто не забывает о себе.
...
«Годы и те берут свое».
(Валентин Домиль)
Все приведенные в табл. 3 фразы говорят о выгодности вашего предложения. Слово «выгодность» в нашем случае можно трактовать двояко. Поэтому ЛПР, который откатов не берет, не будет считать, что вы его совращаете. А тот, кто берет, прекрасно вас поймет, да еще и оценит тонкость вашего намека.
