Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 25
Максим Николаевич Горбачев
Начнем с вопроса о том, с кем следует общаться по вопросам «откатинга». Ответ очевиден – с лицом, принимающим решение (ЛПР) по данному вопросу. Соответственно правило № 1 – все, так или иначе касающееся отката, обсуждаем с ЛПР. С остальными сотрудниками используем приемы установления неформальных отношений и прочие техники, известные в телемаркетинге. Основная цель телефонного контакта – выйти на ЛПР по данному вопросу и в большинстве случаев назначить с ним личную встречу. Остальных сотрудников используем для сбора информации. Конечно, возможны и исключения, иногда имеет смысл сначала встретиться с кем-либо из лиц, участвующих в решении вашего вопроса, но не принимающих по нему решения, для получения и уточнения уже имеющейся у вас информации.
...
Взятка – воплощение мечты в реальность за вознаграждение…
Правило, казалось бы, очевидное, но если бы вы знали, как часто ведутся переговоры, и тема отката обсуждается вовсе не с тем сотрудником, с которым следовало бы.
Характерным является следующий диалог:
– Отдел снабжения. Иванов. Слушаю вас!
– Здравствуйте! Меня зовут Петр Петров. Компания «Бета». Хочу предложить вам сотрудничество в сфере Х.
– Нам ничего не надо! (Или: «У нас уже есть поставщик, и мы всем довольны!» и т. д.)
– У нас есть интересные условия лично для вас!
– Что вы имеете в виду?
А вот другой, чуть более продвинутый вариант:
– Отдел снабжения. Иванов. Слушаю вас!
– Здравствуйте! Меня зовут Петр Петров. Компания «Бета». С кем я могу поговорить по вопросу сотрудничества в сфере Х?
– Со мной.
– Хочу предложить вам сотрудничество в сфере Х!
– Нам ничего не надо!» (Или: «У нас уже есть поставщик, и мы всем довольны!» и т. д.)
– У нас есть интересные условия лично для вас!
– Что вы имеете в виду?Результат один и тот же.
Что неправильно в этих диалогах? Ответ прост: не выйдя на ЛПР и не собрав информацию, нельзя начинать презентацию. Причем не важно чего – условий сотрудничества или возможности получить откат. Результатом станут проваленные переговоры, застопорившиеся на первой стадии – телефонном контакте.
Как же прояснить вопрос о ЛПР в ходе телефонного разговора? Конечно, задавая вопросы:
– Кто отвечает за вопрос Х?
– Кто принимает решение по вопросу Х?
– Как выглядит схема принятия решения по вопросу Х?
– Кто еще участвует в принятии решения о закупке?Если, несмотря на все усилия, роль собеседника в начале разговора прояснить не удалось, в конце беседы следует задать косвенные вопросы, позволяющие получить нужную информацию о статусе собеседника и системе принятия решения.
– С кем еще из сотрудников вашей организации, принимающих участие в закупке, решении данного вопроса, мне стоит обсудить этот вопрос?
– Нужно ли будет с кем-либо согласовывать наши договоренности?