Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 24
Максим Николаевич Горбачев
Что же делать, если вы все же поймали себя на подобной негативной мысли? Надо переформулировать ее в позитив! Опыт работы с менеджерами по продажам показал, что их можно разбить на две группы: ориентированные на результат и ориентированные на процесс.
Менеджеры, ориентированные на результат, считают мерилом своей деятельности итоговые показатели: выполнение плана продаж, количество привлеченных клиентов, число сделок, вал продаж, прибыль компании, собственная зарплата, наконец.
Менеджеры, ориентированные на процесс, в большей степени уделяют внимание самому взаимодействию с клиентом, его деталям.
...
«Всем взял – умом, талантом, а кое с кого и деньгами».
(Эмиль Кроткий)
Итак, если вы – «человек результата», перед входом в кабинет подумайте о том, что должно стать итогом этой и последующих встреч. Для пущей убедительности можете добавить образности. Вместо мысли о том, что итогом этих переговоров должно стать подписание контракта, с которого ваша премиальная часть составит
Вариант для дам:
Если вы действительно хотите эту вещь, дальше все пойдет своим чередом. Если нет, ищите, что вас мотивирует, и связывайте контакт с клиентом с получением этой вещи.
Если вы – «человек процесса», следует применять иную технологию. Рассматривайте предстоящее взаимодействие как игру, в ходе которой вы будете отрабатывать определенные навыки. Например:
Маленький совет менеджерам, ориентированным на процесс. Помните все же о результате, иначе можно «заиграться» с клиентом. Итог банален: невыполнение плана продаж, увольнение, поиск новой работы, и так по кругу.
Если говорить непосредственно о ситуации предложения отката, то здесь стоит выучить и повторять про себя секретную мантру откатчика, уходящую корнями в глубокую древность:
О.Т.К.АТ. в телефонном контакте
Какова цель телефонного контакта с клиентом? Правильно! По большему счету это назначение личной встречи! Не будем вдаваться в нюансы техники телефонных переговоров, этому посвящена масса книг и тренингов. Основные вопросы, которые мы рассмотрим здесь: а) в каких случаях и в какой форме стоит предлагать откаты; б) что и кому следует говорить в ходе телефонной беседы.