Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 23

...

Дал откат – и дела покатились в гору

Хотя в ситуации, когда ЛПР куплен, а перекупить его не представляется возможным, иногда только выход на топ-менеджмент может переломить ход событий. Расскажем на эту тему историю с хеппи-эндом. Компания – поставщик сельхоззапчастей долго пыталась войти в один крупный агрохолдинг. Клиент был настолько интересным, что собственник компании сам приехал на встречу с генеральным управляющим агрохолдинга и рассказал о предлагаемых условиях. Генеральный вызвал ЛПР по запчастям с цифрами по закупу. После реплики «Так ты, сука, у меня «Бентли» за полгода с….л» вопрос о сотрудничестве был решен. Но так бывает далеко не всегда, особенно в том случае, если высшее руководство тоже в доле.

Возвращаясь к теме этого раздела, стоит заметить, что сбор информации об организации и схеме принятия решения о закупке – это перманентный процесс, в котором нельзя поставить точку: его, как и ремонт, можно только начать.

Самонастрой на переговоры об откате

Перед тем как приступить к теме ведения переговоров об откате, обсудим вопрос, во многом определяющий их результат, – самонастрой.

Первое, что нужно сделать, – это раз и навсегда решить для себя, будете ли вы использовать откат в своей работе с клиентами. Здесь возможен как ответ «нет», так и ответ «да». В первом случае вы имеете чистую совесть, сон праведника и зауженную клиентскую базу. Во втором – приобретаете дополнительную головную боль и повод для стресса и беспокойства, но расширяете (на некоторых рынках в разы) круг клиентов.

Если вы все же выбрали ответ «да, я буду применять откаты в работе с клиентами», то внимательно отследите свои мысли за несколько секунд до входа в кабинет оппонента. Как вы думаете, каким будет результат встречи, если у вас в голове постоянно будут крутиться фразы вроде: «Зачем я сюда прусь?», «А вдруг он откажется от отката, и я окажусь в дурацкой ситуации?» и т. д. Правильно! Результат будет отрицательным! Наши мысли, кроме того, что программируют наше поведение, еще и великолепно передаются нашим оппонентам в первые секунды контакта через невербальные проявления – мимику, жесты, особенности зрительного контакта, неречевые вкрапления, интонации и т. д. Таким образом, будьте уверены, что, если в вашей голове сидит мысль о том, что «скорее бы все это закончилось!», все закончится очень быстро, но, к сожалению, не в вашу пользу.