Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 65

Вариант второй: «У нас в офисе лежит один набор пум-пурушек с вашим именем на нем». Если есть возможность, поместите имя потенциального клиента на коробке или упаковке того, что вы продаете. И позвоните ему или отправьте письмо примерно следующего содержания: «Поскольку вы Аскольд Вениаминович, один из 100 (200, 500) наших лучших клиентов, по таким-то и таким-то причинам мы зарезервировали для вас специальный комплект по случаю дня рождения компании (дня космонавтики, родов собаки директора). Вот ваше имя на нем (приложить фото коробки). Он лежит у нас в офисе. Ждет вас. Но этих наборов ограниченное количество. Больше, чем желающих их получить. Поэтому если вы не позвоните и не заберете свой набор в течение 7 дней, нам придется убрать с него ваше имя и отдать следующему в очереди».

Тут опять задействуется несколько психологических приемов: твой, но не принадлежащий тебе подарок, ограниченность предложения по времени, ограниченность по количеству, признание особого положения клиента и др. Конечно, процедура проведения такой акции посложнее, чем обычные распродажи, но она эффективнее. Во-первых, за счет своей необычности, во-вторых, за счет перечисленных выше приемов, в-третьих, за счет отсутствия потери прибыли на скидках.

Двухшаговые продажи

Маркетинговые усилия подавляющего большинства бизнесов имеют одну цель – как можно быстрее попытаться продать (а иногда и «впарить») клиенту товар или услугу, желательно на как можно большую сумму. А дальше – хоть трава не расти.

Но продавать с первого же контакта, как говорится, в лоб становится все сложнее, потому что конкурентов много, предложений еще больше (причем они мало чем различаются) и клиенты, увидев рекламу, совсем не спешат со своим кошельком наперевес. Просто потому, что они эту компанию еще не знают и доверия к ней особого не испытывают. По мере роста конкуренции и капризности клиентов при выборе товаров и услуг ситуация будет только усугубляться.

У Андрея Парабеллума есть меткий афоризм, описывающий это положение вещей: «Клиенты, как и женщины… сначала всегда говорят “нет”. Многих это сразу останавливает».

Что с этим делать? Если сначала клиент в большинстве случаев говорит «нет», то очевидно, что для преодоления этого отказа нужно проконтактировать с ним повторно и желательно не один раз.

По статистике, в В2В-продажах около 80 % из них совершается после седьмого контакта с потенциальным клиентом. Однако точно то же самое происходит и при работе с конечными покупателями на В2С-рынках. Именно поэтому рекламщики убеждают вас, что рекламу у них нужно размещать месяцами, чтобы вы запомнились. Но для достижения запоминаемости совсем не обязательно поступать именно так. Эффективный метод, позволяющий обойти первоначальное недоверие клиентов, их первое полуавтоматическое «нет», называется двухшаговые продажи.