Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 67

Это далеко не все, что можно придумать. Также в обмен на контакты можно предлагать сравнительные обзоры, исследования, статистику, книги, записи семинаров, мастер-классов и тренингов и многое другое.

Алгоритм сбора контактов

Алгоритм на самом деле прост – там, где вы и так уже рекламируетесь или размещаете свою информацию, начинайте вместо попыток продавать «в лоб» собирать контакты. Не важно – газета это, радио или реклама на каком-либо сайте.

Некоторые, услышав об этом, недоумевают: «Как это я буду давать платную рекламу в журнале и при этом ничего не продавать? Абсурд! Деньги на ветер!» Однако давайте представим ситуацию. Вы выбираете отопительный газовый котел для своего дома. Сами вы в них не разбираетесь, знакомых, которые могут помочь, тоже нет. Открываете журнал, где рекламируется минимум десяток фирм: они наперебой предлагают выгодные цены, скидки и бесплатную установку в подарок до 32 мартобря. Но одно объявление выделяется среди других. Вам не говорят о скидках и не показывают перечеркнутых цен – вам предлагают получить брошюру «7 критических ошибок при выборе газового котла, которые влекут к дополнительным расходам». На какое из этих объявлений вы откликнитесь в первую очередь?

Так и работают двухшаговые продажи. Если же вас все-таки одолевает страх, «а вдруг не сработает», то, во-первых, ничто не мешает после неудачного опыта вернуться к обычной рекламе. Во-вторых, вполне спокойно можно совмещать одно с другим – и рекламироваться напрямую, и предлагать что-то в обмен на контакты.

Стратегия контактирования

После того как потенциальный клиент оставил вам свои контакты, вы имеете полное право еще несколько раз побеспокоить его своими рекламными предложениями. До тех пор, пока он не «сдастся» и не купит.

Но какая-то часть людей из вашей базы после первых нескольких контактов так ничего и не приобретут. Причины могут быть разные – еще думают, передумали, купили в другом месте, копят деньги и т. д. Забывать про таких людей нельзя – вполне возможно, что когда-нибудь они все-таки решатся на покупку у вас. Но и бомбить их постоянными рекламными сообщениями тоже нет смысла, потому что от такой рассылки они в конце концов откажутся.

Выход прост – нужно слать не только рекламные предложения, но и различную полезную информацию по сфере вашего бизнеса: статьи, аудио, видео, обзоры и т. д. Более подробно об этом будет рассказано в следующем разделе.

Обучающий маркетинг

Еще один способ преодолеть первоначальное недоверие клиентов и повысить конверсию в продажи – это начать обучать их. Обучающий (образовательный) маркетинг эффективен по трем основным причинам:

1. Привлечь людей информацией и обучением гораздо проще, чем рекламой «в лоб».

2. Тот факт, что вы не просто пытаетесь человеку всеми силами продать свои продукты, не рассматриваете его как денежный мешок, а обучаете его чему-то полезному и помогаете решить проблему, очень сильно повышает к вам доверие.