Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 64

Естественно, удерживать их за руку и упрашивать: «Ну купи!» вы не можете, однако поспособствовать тому, чтобы человек в итоге вернулся именно к вам, – вполне. Для этого каждому покидающему ваш магазин, салон или офис можно вручать купон, предоставляющий право получить бонус, скидку или воспользоваться иным специальным предложением.

Купон обязательно должен иметь ограниченный срок действия. Иначе толку от него не будет никакого. Купон со скидкой или бонусом, которые пропадут через 1–2 дня (срок определяйте в зависимости от специфики вашего продукта), многим «жжет» карман и побуждает воспользоваться ими, просто чтобы не терять возможность. Тем более что конкуренты такого предложения, скорее всего, не сделали. Вместо купона также можно использовать «фальшивые» купюры, про которые подробнее в одном из следующих разделов.

Что общего между продажами и местью

Джон Карлтон, один из лучших копирайтеров в мире, в одной своей статье поделился интересным способом простимулировать продажи, который он почерпнул из книги про то, как… грамотно мстить. Это был сборник методов, как можно отомстить кому-либо безопасно и без последствий для себя: расстроить брак своего врага или поспособствовать его увольнению и т. д.

Один из способов отомстить был такой: подарить своему «врагу» сертификат на $100 на приобретение нового автомобиля «Cadillac». Если подарить такой сертификат соответствующему человеку, всю остальную «грязную» работу он сделает сам. Он будет считать, что этот «Cadillac» уже практически принадлежит ему (как минимум первые его $100)… и обанкротит себя, пытаясь раздобыть остальные $32 900.

Это, конечно, некрасиво. Но это также и хороший маркетинговый прием для стимуляции продаж, который можно использовать в двух вариантах.

Вариант первый: «Мы положили на ваш счет 2000 руб.»

Такое предложение вы можете послать своим потенциальным или действительным клиентам.

Можно даже использовать его в качестве заголовка для письма. В чем суть: вместо того чтобы давать скидку в 2000 руб., или 20 %, или сколько-то еще, вы говорите своим клиентам, что открыли каждому из них специальный счет, на который положили сумму 2000 руб. И эта сумма может быть использована только при покупке ваших продуктов (возможно, только определенных наименований, по которым вы проводите акцию). При этом она не будет лежать на счете вечно: воспользоваться ею можно только в течение следующих 7 (10, 14) дней. Иначе эти деньги аннулируются.

Например, казанская компания по производству пластиковых окон расклеивала на подъездах рекламу в виде объявления с отрывными «купонами», на которых помимо телефона было написано, что этот «купон» «принимается в счет оплаты окон в размере 10 % от стоимости». Чувствуете разницу? Они не пообещали скидку, они «подарили» 10 % стоимости окон. Человек, оторвавший листок с телефоном, уже чувствует себя обладателем этих окон. Пусть и на 10 %. Дело за малым – выплатить остальные 90 %.

Фактически этот прием ничем не отличается от скидок. Однако он результативнее, потому что:

♦ к скидкам все давно уже привыкли и их нужно делать гигантскими, чтобы они действительно послужили стимулом для многих;

♦ «деньги на счету» в отличие от скидки человек уже считает своими. Они как бы уже ему принадлежат, и будет жалко их потерять всего лишь из-за истечения их «срока хранения».