Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 63

Как тут отказаться? Просто невозможно это сделать. Клиенту предлагается сэкономить ту сумму, которую ему в любом случае придется потратить. Выгода налицо: отказываешься от покупки – теряешь все деньги, покупаешь – получаешь возможность расстаться только с частью денег. А теперь подумайте, как вы можете преподносить свои предложения таким образом, чтобы это было продажей долларов со скидкой? Если вам удастся сделать это убедительно для клиентов (а не только в вашем воображении), то конверсия ваших продаж значительно повысится.

10 тысяч леммингов не могут ошибаться

Есть такое понятие, как «социальное доказательство» (social proof) – психологический феномен, проявляющийся в том, что, когда люди не могут выбрать предпочтительный или правильный способ поведения в определенных ситуациях, они начинают копировать других, предполагая, что те лучше знают, что делать.

Этот «стадный инстинкт» можно применять и в своем бизнесе. Вы наверняка замечали его проявление в ресторанной индустрии.

Если человек впервые приходит в незнакомый ему ресторан и видит пустые столики, то он с большой вероятностью развернется и уйдет. Напротив, если с улицы видно, что в ресторан полон посетителей, то желание отужинать именно в нем возрастает.

Именно с такой же целью уличные музыканты или бродяги сначала сами кладут несколько монет в свою шляпу, чтобы у прохожих не создавалось впечатления, что они первые, кто будет закидывать монетки. Мало кто решается быть первым даже в совершении благого дела, не говоря уже про покупку.

Создание искусственного ажиотажа отлично решает эту проблему. Многие слышали про ставший уже хрестоматийным пример раскрутки одной из марок водки с помощью «засланных казачков», которые в кабаках громко, чтобы все слышали, спрашивали именно эту водку, отказывались от любой другой и недоумевали, почему этой лучшей в своем роде водки до сих пор нет в этом кабаке. И это продолжалось до тех пор, пока и другие посетители тоже не начали спрашивать эту водку и кабакам и тавернам волей-неволей пришлось начать ее закупать.

Точно так же создается ажиотаж на выставочных стендах, при открытии новых торговых точек и еще во множестве ситуаций. Наверное, излишне упоминать о том, что при этом конверсия продаж возрастает довольно значительно по сравнению с ситуацией отсутствия ажиотажа: «Все покупают – значит, и мне тоже надо». Хотя на самом деле покупателю может быть это и не надо, но «стадный инстинкт» (или «социальное доказательство») делает свое дело.

«Бумеранговый» купон

В природе практически не бывает 100 %-ной конверсии – обязательно какая-то часть посетителей, несмотря на все усилия, покидают точку продаж. Кто-то – приняв окончательное решение не покупать (по крайней мере у вас), а кто-то – чтобы «подумать», «посоветоваться» или «посмотреть еще в других магазинах».