Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 62
Айнур Сафин
У нашего маркетингового агентства
Использовать прием можно при продаже довольно большого спектра товаров и услуг. Главное – уметь представить их в правильном свете. Что ваш продукт экономит клиенту – издержки, время, электроэнергию? Что он помогает ему получить – прирост прибыли, большую производительность, более высокую лояльность сотрудников (которую тоже можно посчитать в конкретных цифрах, пусть и приблизительно)?
Хорошо показан этот прием в одном из эпизодов сериала «Обмани меня» («Lie to me»). Ситуация такова: магазин электроники устроил очень выгодную распродажу. В день проведения акции у дверей магазина скопилась большая толпа народу, началась давка, множество людей пострадало. Магазину грозит судебное разбирательство и выплата многомиллионных компенсаций. Сотрудник «Лайтмен групп» Локер предлагает выход.
...
Мичиган 2005. Покупатели прорываются в двери супермаркет кетов. Это привело к множеству травмированных. Индия 2008. Слухи об обвале здания храма Хинду вызывают панику. Около 140 человек погибло, стараясь выбраться. Лос-Анджелес. Фанаты Лейкерс празднуют победу в чемпионате грабежами и массовыми беспорядками. Местному бизнесу нанесен ущерб около миллиона долларов. В каждом примере насилие было спровоцировано кем-то из толпы.
– Что вы предлагаете, мистер Локер?
– Двое из ваших покупателей погибли. Десятки были ранены. Люди ищут козла отпущения, и
– Подобные дела проходят по статье «Халатность при проведении акций». Если давка была вызвана толпой, это изрядно сократило бы урегулирование.
– Это необрезанная съемка с «Channel 3». Посмотрите на отца, показывающего его мальчикам, как сомкнуть руки и сформировать стену.
– Они… они готовились к беспорядкам?
– Что ж, теория сходимости гласит, что если толпа ведет себя агрессивно, то это лишь потому, что люди привносят агрессивность в нее. А в приближении вы можете разглядеть их лица. Они идентичны лицам спортсменов на соревнованиях. Эта толпа была пороховой бочкой, и кто-то в ней выступил в роли искры.
– Может, и так, но мы не можем позволить, чтобы наше имя звучало в прессе на протяжении нашего забитого сезона покупок. Мы планируем компенсации на этот понедельник.
– Как много вы планируете компенсировать?
– Около 20 миллионов.
– Дайте мне пару дней, чтобы доказать мои доводы, прежде чем платить. Если я смогу предъявить обвинение кому-либо в толпе, «Лайтмен груп» получит 10 % от того, что вы сэкономите.
– Сбережете нам 10 миллионов – получите один.
– А если вы выплатите все 20, мы не получим ничего.
Кстати, в данном случае имеет место не просто продажа долларов со скидкой, а еще и гарантия результата и постоплата. Если стандартно вы все-таки сначала получаете от клиента оплату, а затем предоставляете ему продукт и еще не факт, что он получит заявленный результат, то в этом примере подрядчик получает оплату, только если он обеспечил результат и пропорционально его величине.
