Читать «Цифровой журнал «Компьютерра» № 28» онлайн - страница 58

А второе — из картины зрелости процессов мы делаем картину рисков, связанных с использованием конкретного провайдера. А это уже категория любого бизнес-руководителя. То есть мы можем предсказать качество. И предсказать на основании международных стандартов, на основании признанных технологий под названием аудит процессов или, другими словами, аудит деятельности. Поэтому на самом деле всё предсказуемо, и в мире на самом деле при заключении договоров действует принцип «мы выбираем — нас выбирают». Не только аутсорсер смотрит, что происходит у поставщика и делает дью дилидженс, но и поставщик, заказчик, потребитель делает дью дилидженс.

А у нас пока другая картина. Как есть вот курица и яйцо (и вопрос, что было первым) — а у нас нет ничего. У нас нет ни поставщиков услуг, ни навыков заказчика спросить с поставщиков услуг. У нас ни курицы, ни яйца, и неизвестно, что появится первым.

- А вы есть, тем не менее. Это какой-то парадокс.

- Вот мы свой скромный вклад можем внести. Не знаю насчёт курицы или яйца, но первыми появятся требования заказчика о соответствии. Они у заказчика занимают немного по времени и по деньгам, а вот от провайдера они потребуют усилий по созданию соответствия. Но и провайдер получит обязательства заказчика: если он соответствует, то заказчик с ним заключит контракт. Поэтому инвестиции провайдера в создание своих внутренних отлаженных технологических процессов подтверждены спросом. И цепочка «ни курицы, ни яйца» разрывается.

- Если брать срез ваших клиентов, у вас, наверное, в основном банки — судя по вашей логике.

- Скажем так, да. Всё очень просто. Банки создали эти процессы у себя, им даже аутсорсеры не требовались. Потому что, во-первых, таковых не было, а во вторых — у банков было достаточно средств, чтобы создать это у себя. Они просто это взяли и сделали. Наверное, действительно, финансовые структуры — первый потребитель надёжных ИТ-услуг. Это серьёзнейший рынок надежных потребителей ИТ-услуг. Они просто взяли и создали это у себя, как только это стало появляться. То есть большинство проектов, состоявшихся в области ITSM — это финансовые структуры.

- Мне интересен ваш взгляд на российский бизнес — несмотря на то, что вы сейчас работаете в специфических сегментах рынка. Например, вы приходите к клиенту, проводите бизнес-анализ, задаете вопросы. Какой «общий» вопрос вы задаете российскому клиенту первым?

- Мне хочется посмотреть на заказчика прежде, чем задать ему первый вопрос.

- У вас ведь есть опыт. Для примера перенесемся на рынок. Вот стоит некий продавец. Вы знаете, что он торгует мандаринами, как у него обстоят дела. И вы, подходя к нему, примерно знаете, что у него спросить.