Читать «Проведение переговоров» онлайн - страница 6
Кейт Кинан
• что стороны не стремились наладить или укрепить партнерские отношения;
• что одна из сторон, вне всякого сомнения, будет чувствовать себя ущемленной.
При таком подходе между участниками не возникает доверия. Каждая сторона подозревает другую в махинациях, и обе испытывают чувство неудовлетворенности: проигравший возмущен, а победитель сожалеет, что не приложил дополнительных усилий, чтобы добиться еще более выгодных результатов.
Более того, если позволить ситуации выйти из-под контроля, может случиться, что ни одна из сторон не получит желаемого, ибо соглашение не состоится вовсе. Такой исход событий можно назвать «побежденный – побежденный». Таким образом, использование подхода «победитель – побежденный» всегда грозит тем, что абсолютно все участники переговоров останутся у разбитого корыта.
«Победитель – победитель»
Этот разумный подход к переговорам используется сторонами, настроенными на конструктивное сотрудничество. Оба партнера ищут взаимовыгодных решений, чтобы прийти к удовлетворительному соглашению. Преимущества такого подхода:
• поиск нескольких решений, способствующих принятию удовлетворяющего обе стороны соглашения;
• несомненная возможность для обеих сторон достичь желаемого в результате сделки;
• развитие долговременных отношений между участниками переговоров.
Обоюдное чувство удовлетворенности – неотъемлемая часть итога соглашения, если к переговорам был применен именно такой подход. Каждая из сторон полностью доверяет другой, что в значительной степени обеспечивает успех переговоров.
Делаем выводы
Для каждого участника переговоров главной целью должно стать стремление к заключению честного, равноправного и взаимовыгодного соглашения. Процесс этот подобен достижению равновесия между чашами весов. Настроившись на совместные поиски единого решения, вы получите значительно больше шансов достичь положительного результата, который будет основан на гармонии и удовлетворении обеих сторон-участниц.
Спросите себя
С помощью приведенных ниже вопросов вы сможете проанализировать различные аспекты переговорного процесса и определить свое отношение к переговорам.
▲ Согласны ли вы, что главная цель переговоров – обеспечить заключение равноправного и удовлетворяющего всех участников соглашения?
▲ Понимаете ли вы разницу между тремя различными сценариями проведения переговоров?
▲ Осознаете ли вы, что преимущества той или иной стороны значительно влияют на процесс переговоров?
▲ Понимаете ли вы, что каждая из сторон имеет источники влияния, воздействующие на ход переговорного процесса?
▲ Известны ли вам различия между такими подходами к переговорам, как «победитель – побежденный» и «победитель – победитель»?
▲ Согласны ли вы с тем, что подход «победитель – победитель» обязывает каждого партнера предпринимать решительные действия для заключения взаимовыгодного соглашения?