Читать «Проведение переговоров» онлайн - страница 4
Кейт Кинан
Легитимность
Общая цель переговорного процесса – достижение взаимовыгодного решения, то есть такого согласования интересов, которое позволило бы обеим сторонам достичь удовлетворенности результатом. Успех в данном случае целиком зависит от предпринимаемых участниками действий, целью которых является обеспечение справедливости. Это требует от договаривающихся сторон понимания важных условий – обязательности равноправия и честности процедуры, а также гарантии получения в равной степени достойного вознаграждения в результате проведенных переговоров.
Первостепенная задача переговоров – провести их так, чтобы не возникало сомнений в их прозрачности и открытости. Вторая – обеспечить заключение честной и справедливой сделки. Примером такого мудрого решения может послужить история о матери, которая, желая, чтобы дети получили равные порции пудинга, поставила перед ними простое условие: «Один делит, другой выбирает».
Виды переговорных ситуаций
Существует три варианта переговорных ситуаций.
1. В ваших интересах. В этом случае вы стремитесь получить что-либо от других; скажем, когда претендуете на повышение уровня заработной платы.
2. В интересах другой стороны. Согласно этому сценарию, другие стремятся получить то, что вы в состоянии обеспечить в пределах своих полномочий, например контракт на поставку вам канцелярии.
3. В общих интересах. Реализация целей обеих сторон выгодна всем участникам, они равно заинтересованы в успешном завершении переговоров. Например, реализация совместного проекта – в этом случае возможности партнеров дополняют друг друга.
Во всех перечисленных ситуациях понимание характера отношений между договаривающимися сторонами играет важную роль в успешном проведении переговоров.
Преимущества
Для того чтобы иметь возможность разработать стратегию поведения и предпринять соответствующие действия, следует на раннем этапе переговоров определить на чьей стороне преимущество. Потому что сторона, обладающая б
Существует четыре основных преимущества, которые влияют на процесс переговоров:
1. Личные качества. Умение четко излагать свои мысли, уверенность в себе и личное обаяние – это большое преимущество. Человеку, обладающему этими качествами, как правило, с легкостью удается подчинять своей воле других людей. Поэтому, если вам приходится вести переговоры с человеком, имеющим уникальный дар убеждения, необходимо сконцентрироваться на цели, чтобы не поддаться его влиянию.
2. Статус. Высокий статус внутри организации или бизнес-окружения обеспечивает существенный источник влияния, который можно эффективно использовать. Для стороны-получателя важно, чтобы превосходящее положение противной стороны не подавляло ее.
3. Опыт. Знания и опыт в определенной сфере дают преимущество перед менее осведомленной стороной. Даже сравнительно небольшой опыт иногда может убедить в том, что вы знаете больше, чем есть на самом деле. Поэтому, если вам приходится иметь дело с опытным и знающим человеком, не стесняйтесь уточнять у него значение технических терминов или профессиональных выражений, чтобы не позволить ввести себя в заблуждение.
