Читать «Проведение переговоров» онлайн - страница 5

4. Интуиция. Умение своевременно распознать представившуюся возможность даст вам зеленый свет, чтобы использовать подходящий случай в своих интересах.

Несомненно, на распознавание преимуществ противной стороны нужно время. Чувствуя превосходство партнера, например в статусе или по положению, вы очень удивитесь, когда узнаете, как велико ваше влияние на него в вопросах опыта или личных качеств.

Рассмотрим три варианта переговорных ситуаций в зависимости от степени влияния на нее той или иной стороны.

1. Обсуждение возможности повышения заработной платы. На первый взгляд, перевес целиком на стороне руководства, т. е. стороны, которая располагает денежными средствами. Но вполне возможно, что и вы имеете определенное преимущество в силу знаний и опыта, полученного за многие годы работы – причем знаниями такого рода не обладает никто другой в компании. Этот факт обязательно заставит работодателей почувствовать вашу необходимость и незаменимость для бизнеса в целом.

2. Переговоры с поставщиками товаров или услуг. Казалось бы, преимущество на вашей стороне, поскольку покупатель – вы. Но не исключено, что поставщик наделен большим личным обаянием и профессионал по части убеждения – с легкостью сбывает даже кубики льда эскимосам!

3. Совместный проект. Вы – разработчик креативной идеи, а у вашего потенциального партнера – отличная репутация, стабильное финансовое положение, необходимые связи. Ваше влияние друг на друга равноценно, поскольку обе стороны обладают чем-то уникальным и существует очевидная обоюдная заинтересованность в достижении соглашения.

Вышеперечисленные ситуации доказывают, что у каждого есть определенное преимущество, которое может существенно воздействовать на ход переговоров. Влияние этих преимуществ – явление не одностороннее, как может показаться на первый взгляд.

Подход

Как свидетельствует практика, независимо от того на чьей стороне преимущество, для успешного проведения переговоров наиболее важен подход. Различают два противоположных подхода к процессу переговоров.

• «Победитель – побежденный». Это подход, при котором каждая из сторон стремится получить наибольшую выгоду, игнорируя потребности партнера.

• «Победитель – победитель». При таком подходе каждый из участников переговоров прилагает максимум усилий для достижения соглашения, удовлетворяющего обе стороны.

Несмотря на то что оба подхода позволяют переговорам состояться, участники в том или ином случае расстаются с совершенно противоположными чувствами по поводу их результатов.

«Победитель – побежденный»

Большинство людей имеет именно такое понимание процесса переговоров. Этот подход основывается на тактике обмана, манипуляций и давления. Он предполагает, что полную победу одержит сторона более напористая и неуступчивая.

Данный подход базируется на предположении, что оговоренный, зафиксированный результат переговоров по существу и есть соглашение, иными словами, вопрос в том, насколько другая сторона готова уступить. Каким бы ни был результат соглашения, совершенно очевидно: