Читать «Проведение переговоров» онлайн - страница 8

• Максимум. Вы рассчитываете на 10%-ное повышение зарплаты, комфортное рабочее место и модернизированное офисное оборудование.

• Минимум. Вы согласны уступить, если вам предложат не меньше 5% прибавки к зарплате.

• Компромисс. Вы, так уж и быть, откажетесь от нового оборудования в обмен на несколько дополнительных дней отпуска.

• Позиция для отступления. Если щедрость работодателя не превышает 5%, вы займетесь поисками другого места работы или обдумаете дальнейший план действий.

Покупка канцелярской продукции

В вашей фирме увеличился расход канцелярских товаров, поэтому вы ищете поставщика, который в состоянии удовлетворить ваши запросы.

• Максимум. Ваши условия – регулярная поставка бумаги небольшими партиями, обеспечивающая максимально эффективное использование денежных ресурсов.

• Минимум. Вы соглашаетесь на приобретение оптом некоторых товаров, но требуете при этом значительную скидку.

• Компромисс. Вы готовы согласиться на минимальные сроки оплаты, в случае если вам гарантируют поставку на следующий же день после оплаты.

• Позиция для отступления. Если поставщик не соглашается принять даже минимум из ваших условий, вы закажете товар в другом магазине или у другого поставщика.

Совместный проект

Вы желаете объединить усилия с какой-либо компанией, чтобы осуществлять поставки видеопособий на рынок товаров для работы в домашних условиях. Следовательно, вам необходимо подготовить детальную характеристику ваших возможностей, выделив уникальные пункты проекта, который, на ваш взгляд, разработан специально для максимального удовлетворения требований потребителя – человека, работающего в домашних условиях.

• Максимум. Партнерская компания берет на себя ответственность за рекламу, маркетинг и распределение, в то время как вы разрабатываете и производите продукцию.

• Минимум. От компаньона требуется лишь финансовая поддержка на стадии разработки продукции.

• Компромисс. Вы готовы сделать рекламный экземпляр продукта для успешного представления товара на рынке.

• Позиция для отступления. Если совместный проект окажется неосуществимым, вы будете искать другого партнера либо выполните работу самостоятельно, заключив контракт с дистрибьюторской компанией.

Цели партнера по переговорам

Чтобы извлечь максимальную пользу из переговоров, очень важно выделить определенное время на выяснение возможных целей другой договаривающейся стороны.

Для понимания целей и задач другого участника переговорного процесса крайне важно получить всестороннюю информацию о его бизнесе. Для этого нужно:

• изучить историю и сферы деятельности предприятия;

• поставить себя на место другой стороны и сделать предположение относительно того, чего она планирует достичь;

• с точки зрения партнерской компании обозначить возможные трудности, которые придется преодолевать, и влияние этих трудностей на твердость ее позиции во время переговоров;

• обдумать приемлемые для другой стороны уступки и определить равноценные вашей;

• составить перечень позиций, не очень существенных для вас, но ценных и значимых для другой стороны.