Читать «Убеждение» онлайн - страница 51

«Нет, я обожаю гулять. Стараюсь гулять по двадцать минут каждый день, чтобы побольше двигаться! Конечно, зимой было бы так приятно греться в теплой машине, и не пришлось бы вставать так рано и ждать автобуса, но, знаешь, это закаляет характер. В детстве у нас ведь не было машины, так что какая разница, что я не могу быстро доехать до нужного места?»

Видите, каким невинным выглядит этот метод? Он замаскирован, никакого давления нет, вы просто обсуждаете, как было бы здорово ездить на собственном автомобиле, но при этом замечаете, что прекрасно чувствуете себя и без него.

Смириться с ситуацией

Казалось бы, то же самое, но здесь мы используем другую формулировку идеи, которую нужно посеять в чьей-то голове.

В предыдущей тактике вы радовались отсутствию машины. Всем своим видом показывали, что это ваш выбор. Рассказывали о преимуществах жизни без машины, а также о преимуществах жизни с машиной. То есть говорили в позитивном ключе.

В этом сценарии вы просто принимаете обстоятельства. Вы бы предпочли другое развитие событий, но перед вами слишком много преград, чтобы изменить ситуацию.

Если взять наш пример – вы хотите убедить супруга купить автомобиль, – это значит, что вы мечтаете о машине, но знаете, что вам не хватает денег или времени, чтобы найти подходящий вариант. И, поскольку вы смирились с ситуацией, вы проявляете недовольство и жалуетесь на негативные последствия, с которыми вам придется столкнуться из-за всех этих преград.

Радоваться ситуации – это позитивный метод, смириться с ней – негативный.

«Да, нам не нужна машина. Думаю, придется просто жить с последствиями – ездить на автобусе, ходить, пока ноги не заболят, мерзнуть и мокнуть на улице. Мы придумаем, как это пережить».

Вы заметили, что это те же самые возражения, которые в предыдущем случае были представлены как повод для радости и оптимизма? То есть вы смирились с ситуацией, но с горечью, нехотя, и жалуетесь, какой ужасной станет ваша жизнь. Но всё же вы принимаете ее, то есть ваши сожаления не призваны убедить человека напрямую. Вам нужно, чтобы он задумался о ваших словах без давления.

Вокруг да около

Другими словами, говорить намеками. Вернемся к нашему примеру с покупкой автомобиля. В данном случае вы говорите на близкие темы, обсуждаете саму идею покупки машины, ее преимущества и недостатки.

К примеру, вы говорите о транспорте, мотоциклах, автобусах, о дороге на работу, насколько дешево обойдется автомобиль, какие марки вам нравятся, и рассказываете еще массу историй о машинах. То есть вы мусолите определенную тему, но не затрагиваете конкретную идею покупки автомобиля.

Тут нужно действовать осторожно, иначе ваши манипуляции сразу станут очевидны.

Ваша цель – использовать косвенный язык и не слезать с этой темы, постоянно поднимать ее в разговоре. Нужно срежиссировать постепенное прозрение. Это несложно, если вы ведете себя так, будто у вас нет предпочтений, интересов и вы просто предлагаете факты и истории о машинах и транспорте.

Когда вы напичкаете человека информацией и мыслями о машинах, останется крошечный шаг до озарения: «А что если купить автомобиль?»