Читать «Убеждение» онлайн - страница 49

Не позволяйте им прикрываться маской забывчивости или другими убедительными доводами в пользу своей невиновности. Они прекрасно понимают, что делают, и пользуются для этого довольно гнусными методами.

Соломенное чучело (подмена тезиса)

С этой тактикой аргументации вы, возможно, знакомы, но она популярна как раз потому, что действует безотказно, даже если человек знает о ее существовании.

Подмена тезиса – это ложное умозаключение, когда вы искажаете аргументы защиты другой стороны и превращаете их в те, которые легко опровергнуть. Люди часто делают это неосознанно, но не менее эффективно.

К примеру, если человек не согласен с вами потому, что ваше предложение слишком дорого обойдется, вы можете ответить: «То есть вы говорите, что здоровье молодого поколения нашей страны не стоит таких денег?»

На самом деле человек имел в виду совсем другое, но вы исказили его аргумент и превратили его в универсальный повод для критики. Теперь легко убедить людей не поддерживать его.

Последовательность действий выглядит так:

1. Вам представили аргумент А, с которым вы не согласны.

2. Вы искажаете или доводите до абсурда аргумент А и превращаете его в то, с чем большинство людей не согласны: в аргумент Б.

3. Вы нападаете на аргумент Б.

Многие даже не заметят, что вы вовсе не отстаиваете свою позицию в рамках заданной темы, поэтому важно обдумать, как правильно исказить аргумент А и превратить его в аргумент Б. Для этого можно, к примеру, преувеличить негативные последствия аргумента А, чтобы они совершенно оправданно привели к аргументу Б, если представить худшее развитие событий.

При этом вы не врете и не пытаетесь увязать не связанные друг с другом концепции. Вы делаете небольшие шаги, логически связанные друг с другом, – убедительные и правдоподобные.

К примеру, если человек утверждает, что кредиты на обучение позитивно влияют на общество, вы можете выступить против этого мнения и сказать: «Кредиты – это прекрасно, но что произойдет, когда люди не смогут выплатить их вовремя из-за экономического спада в следующем году? Они попадут в долговую яму, из которой уже не выбраться, это же массовое банкротство. Вы готовы к этому?»

Если человек говорит, что не хочет мыть посуду сегодня, вы ответите: «Правда? Здесь столько микробов, иногда мне кажется, что наша кухня превращается в свинарник».

Чтобы защититься против соломенного чучела, нужно знать конкретный аргумент или тему, которую вы обсуждаете, и не позволять никаких искажений и отклонений. Главное – распознавать, когда вам подсовывают аргумент Б вместо аргумента А. Так вы поймете, что человек не намерен обсуждать достоинства аргумента А и хочет обвести вас вокруг пальца.

Глава 17. Как посеять идею в чужой голове

Большинство методов, представленных в этой книге, можно назвать открытым убеждением. Вы откровенно пытаетесь отстоять свою точку зрения и заручиться поддержкой или же сформулировать варианты действий, чтобы добиться от людей нужного вам результата.