Читать «Релевантность. Сила, которая меняет взгляды и поведение потребителей и позволяет всегда опережать конкурентов» онлайн - страница 29

Сенсорная привлекательность. Представителям розничной торговли и гостиничного бизнеса хорошо знакома эта категория. Она охватывает все, что вы видите, к чему прикасаетесь, что чувствуете и слышите во время контакта. Классическим примером эффективной сенсорной мотивации является запах нового автомобиля. Еще один пример – это мелодия, которая звучит, когда вы входите в магазин модной одежды. Сенсорика также охватывает такие факторы, как комфорт, безопасность и порядок. Как мы увидим дальше, эту категорию сильно недооценивают.

«Модель значимости» позволяет увидеть много различных элементов, которые складываются в концепцию. Например, розничные бренды создают себе особенную репутацию. Большинство из них ставят на 1–2 характерных элемента. Для Walmart это практичность и функциональность. Для Target к этому добавляется возможность апеллировать к ощущениям, что объясняет, почему этот бренд в последние годы обходит своего более крупного конкурента Walmart в некоторых категориях.

Вы можете анализировать информацию в любых направлениях по любым показателям, делать выводы и смотреть дальше. И это именно то, чем мы займемся в следующей главе.

Краткое резюме

1. Не игнорируйте создание эмоциональной связи между потребителями и вашим предложением. Никто из нас не является настолько рассудительным, насколько мы думаем, в том числе и клиенты.

2. Изучите все четыре квадранта «Модели значимости», чтобы определить, где можно создать такую связь.

3. Не беспокойтесь о том, что модель неоднозначная. Люди сами по себе неоднозначны.

Что следует сделать в понедельник утром?

• Рассортировать свои продукты по четырем квадрантам «Модели значимости».

• Создать список своих лучших (и потенциальных) клиентов.

• Подумать, как «вписать» своих клиентов (в том числе и потенциальных) в конкретный квадрант, в котором, как вы думаете, ваше предложение найдет самый большой отклик.

* * *

Попробуйте выполнить дома следующее упражнение, с учетом того, что мы только что обсудили.

Все четыре квадранта применимы к каждому вашему предложению, даже если с первого взгляда так не кажется. Имея это в виду, повысьте свой уровень комфортности в этих четырех квадрантах, подумав, как можно сделать значимым во всех четырех категориях то, что, казалось бы, важно только в одной.

Например, как можно логичного (категория разума) мистера Спока сделать интересным для кого-нибудь, используя сектора сенсорики, общества и ценностей?

Как можно сделать твердо-мягкий карандаш, который нам нравится по ощущениям, привлекательным в категориях мышления, общества и ценностей?

Можно ли расширить привлекательность Лиги женщин-избирателей через категории разума, сенсорики и ценностей?

Есть ли способ увеличить значимость ценностного Золотого правила при помощи категорий разума, сенсорики и общества?