Читать «Релевантность. Сила, которая меняет взгляды и поведение потребителей и позволяет всегда опережать конкурентов» онлайн - страница 17
Андреа Ковилл
Большинство людей думают, что успех инноваций начинается с прекрасной идеи, и они ошибаются.
Прекрасная идея приходит во вторую очередь. Начинать же надо с весьма глубокого понимания того, что именно нужно сделать, чтобы обеспечить хорошие показатели продаж или наладить отношения с большим количеством людей.
В конце концов, понимание направлено на то, чтобы сделать жизнь людей проще, прибыльнее, эффективнее и содержательнее.
Самый простой способ обрести это понимание и найти идею, на которую среагируют имеющиеся и потенциальные клиенты, заключается в том, чтобы связать какой-либо элемент вашего предложения с потребностями клиентов. Это также приведет к росту продаж, доходов и рыночной доли. Потом следует показать клиентам, как ваше предложение может улучшить их жизнь. В частности, вы должны объяснить и продемонстрировать, каким образом ваше предложение (или какая-то его часть) способно решить проблему или удовлетворить потребность, важную и значимую для ваших клиентов.
Почему надо начинать с понимания? Все очень легко. Понимание так важно, потому что идея – это очень просто. Мы уверены, что если будет нужно, то вы еще до завтрака можете придумать несколько десятков идей в самых разных областях – от полета на работу на вертолете до упрощения налогового кодекса.
Придумать идею – не проблема. Но, как бы смешно это ни прозвучало, проблемы могут появиться, если вы начнете с идеи, даже если это самая прекрасная идея на свете. Почему? Потому что идея сама по себе не дает вам гарантии взаимодействия с целевой аудиторией. Вашей идеей может оказаться решение несуществующей проблемы или той, что не затрагивает конкретно вашу целевую аудиторию. Примеров достаточно. Давайте рассмотрим коротко один из них. Мы позаимствовали этот пример у Майка Мэддока, который написал книгу об инновациях под названием «Бренд предлагает» («Brand New»). Конечно, у Майка полно примеров, ведь его компания Maddock Douglas является одним из мировых лидеров в предоставлении консалтинговых услуг в инновационной деятельности.
Так вот, телефон Iridium оказался поистине великим изобретением. Мы подозреваем, что источником вдохновения для создания данного продукта явились примерно следующие рассуждения:
Разве не замечательно создать мобильный телефон, при помощи которого можно звонить или писать электронные письма из любой точки планеты в любое время? Под «любой точкой планеты» мы имеем в виду полюса, океаны, небо и ничем не ограниченное пространство между ними.
Кто не хочет иметь телефон, обеспечивающий связь из самых отдаленных уголков Земли
Конечно, если так ставить вопрос, то ответ будет утвердительным: безусловно, каждый хочет иметь такой телефон.
Но, как только вы предоставите людям чуть больше информации (стоимость самого телефона, стоимость связи, цена за минуту разговора), вы быстро поймете, что количества желающих приобрести телефон
Вот поэтому начинать надо не с идеи, а с анализа и понимания того, что нужно рынку и за что потребители готовы платить. И когда вы начнете с анализа, ваша позиция должна заключаться в следующем: вы не можете полностью угодить всем и сразу. Здравый смысл подсказывает, почему это так.
