Читать «Ликвидация (22 способа продать непроданное и непродающееся)» онлайн - страница 9

– ура! У нас внуки!

Задача была решена. Всё было продано.

Важно: возможно, вашему маркетингу нужно перестроиться и начать продавать не дом в целом, а оставшиеся объекты.

Кейс в тему: однажды нам пришлось продавать семь непроданных квартир в элитном доме.

Мы сделали семь отдельных буклетов (при современном уровне развития печати это недорого и просто) – каждый был посвящен отдельной квартире.

Менеджеры начали продавать не дом, а отдельные квартиры. У каждой появилось собственное имя – в продажах и продвижении мы обыграли цвета радуги (только голубой мы убрали – мы не на Западе, здесь толерантность другая).

Кейс в тему: один из городов Поволжья. Большие остатки студий площадью от 36 до 47 м² в проекте комфорт-класса в центре города.

Предложили клиенту концепцию «разные ЦА – разные мотивы».

Сделали лендинг, запустили таргетированную рекламу по шести ключевым аудиториям, например:

– родители, покупающие квартиру для ребенка-студента;

– молодые родители – для инвестирования материнского капитала;

– одинокие родители взрослых детей – для себя…

Инвестиции на таргетированную кампанию «отбились» с первой же продажи.

Решение 3:

Поймите, кто сегодня – именно сегодня – ваш потенциальный покупатель.

Маркетинг и продажи должны ориентироваться в работе строго на него.

Векторно план изучения целевой аудитории для продаваемого объекта может выглядеть так:

– изучите посетителей вашего сайта;

– изучите потенциальных покупателей из CRM;

– изучите фактических покупателей из ДДУ;

– скорректируйте карточку лида, чтобы собрать такие данные по ходу продаж.

Есть идеи?

А теперь забудьте все исследованное выше. Вы получили покупателей, которые пришли согласно вашей – может, не совсем верной – рекламной стратегии. А ваши покупатели – совсем другие люди, с которыми вы еще не коммуницировали. Кстати, в ситуации неликвида понять, кто ваш целевой покупатель, становится много проще. Вы не просто понимаете или догадываетесь, кто ваш целевой покупатель, – вы видите тех, кто купил квартиры в вашем доме, кто в нем живет.

Чем лучше, чем конкретнее, чем четче вы опишете вашего нового целевого покупателя (частное лицо, инвестор, семьи с детьми, мигранты, пожилые люди…) – тем лучше, бюджетнее и эффективнее будет ваш маркетинг неликвидов.

Решение 4:

Кстати, про инвесторов.

Инвестор – это вариант для быстрой реализации непроданного (у многих девелоперов или агентств недвижимости есть списки таких клиентов-инвесторов).

Если вы готовы пойти на уступки в стоимости, например откатить цену до «стадии фундамента» (плюс-минус), то у вас есть возможность продавать инвесторам реальную инвестицию («покупай – и сразу зарабатывай»).

Новое позиционирование должно отражать, что:

– дом построен;

– дом (частично) заселен (и ремонт в доме в целом закончен);

– покупатели квартир – аудитория однородная, все люди нормальные (за полгода ни одного преступления инцидента с соседями);

Более того – надо учесть, какова эта аудитория и какие бизнесы могут быть актуальны для нее. Изучив потребности жителей и спецификацию невостребованных коммерческих площадей, вы можете привлечь конкретные компании к покупке или к аренде (но это другая история).