Читать «Ликвидация (22 способа продать непроданное и непродающееся)» онлайн - страница 8

Составить план.

Работаем!

Итак, у вас – после внутреннего обсуждения/мозгового штурма – появился план.

Теперь читайте книгу и черпайте вдохновение и инсайты в кейсах, примерах и историях.

Найдете что-то интересное – добавляйте в свой план (если вдруг окажется, что добавить нечего, – вы нас удивили!).

После прочтения книги вам нужно сделать вторую версию плана – обновленный план, план 2.0.

И за работу, за реализацию намеченных активностей.

Еще раз хотим напомнить девиз компании «Манн, Черемных и Партнеры»:

«Знать, что делать.

Знать, как делать.

Знать, с кем делать.

Взять и сделать».

Вы знаете, что делать.

Если вам нужна наша помощь – вы всегда можете рассчитывать на нас.

Работу по ликвидации остатков можно вести по следующим четырем направлениям: 1. Продукт.

2. Цена и условия продажи.

3. Каналы продаж.

4. Система продаж.

Начнем с продукта. С него нужно начинать всегда.

Продукт

При работе с продуктом возможны/нужны ментальные и физические изменения.

Ментальные – работаем с сознанием целевой аудитории, потенциального покупателя. Физические – работаем с самим объектом (планировки, косметические улучшения, озеленение, МОПы, МАФы…).

Кейс 1: у клиента осталось много однотипных однокомнатных квартир. Застройщик сделал шоурумы в трех квартирах, перепланировав внутреннее пространство:

– первая – стандартная квартира (12 м²кухня, 18 м²– комната);

– вторая – студия без межкомнатной стены между кухней и комнатой;

– третья – европланировка с кухней-гостиной и маленькой спальней.

Продажи пошли вверх – всегда проще продавать то, что можно увидеть.

Кейс 2: застройщик привлек хороший сетевой частный детский сад – сдал ему помещение под минимальную арендную плату, тем самым подняв ценность района.

А к детскому саду подтянулись организаторы праздников, магазины детской одежды, игрушек…

Ментальные изменения

Очень важно понять, кто сейчас ваш целевой покупатель, и создать для него актуальное позиционирование (предыдущее продавало картинку, мечту, будущее… сейчас вам нужно продавать суровую реальность).

Когда мы знаем, кто наша целевая аудитория, нам нужно вносить необходимые именно для ее жизни изменения в благоустройство, планировочные решения, привлекать якорных арендаторов… порой это требует полного переделывания маркетинговых и коммерческих материалов.

Кейс в тему: Кавказ – регион со своими специфическими покупательскими особенностями.

С учетом семейных ценностей и традиционно больших семей однокомнатные квартиры и студии не пользуются высоким спросом.

Возможные покупатели – те, кто сохраняет материнский капитал.

В одном из проектов стояла задача – распродать стояк однокомнатных квартир площадью 46 м². Сделали акцент на обладателей материнского капитала.

Квартиру «упаковали» как «квартиру на все случаи жизни»: показали грамотное зонирование и возможность трансформации квартиры под различные жизненные этапы домохозяйства:

– для начала самостоятельной жизни;

– молодые должны жить отдельно;