Читать «Ликвидация (22 способа продать непроданное и непродающееся)» онлайн - страница 7
Игорь Борисович Манн
Несколько слов о драйвере.
Драйвер – это сотрудник, который делает то, что было придумано, запланировано (а еще зачастую он сам придумывает и сам же делает).
Драйверы – это «золотой запас» компании, такие люди действительно на вес золота.
Задача драйвера – реализовать задуманное, уложившись в сроки и бюджет.
Драйвером задачи «ликвидация» в разных компаниях и в разных ситуациях могут быть разные люди.
Например, в банке с проблемными активами это может быть руководитель или сотрудник подразделения проблемных активов, который сделает все по нашей книге.
В компании-девелопере драйвером может стать:
– коммерческий директор, которому больно смотреть на недополученную прибыль (ох, какой же это хороший коммерческий директор!);
– собственник;
– генеральный директор;
– а возможно – вот будет чудо! – инициативу проявит хороший РОМ (руководитель отдела маркетинга) или директор по маркетингу (ведь книга-руководство у него уже под рукой).
И еще.
Очень важно визуализировать остатки и динамику движения по ним для топ-менеджеров компании.
Они должны наглядно видеть, что осталось, на какую сумму – и какой прогресс в работе с непроданным.
Их не должна интересовать работа – их должен интересовать результат.
Например, можно повесить в кабинете генерального директора плакат и наклеивать туда стикеры с новыми результатами. Или всем участникам борьбы против неликвида в конце рабочей недели отправляется короткий отчет эсэмэской: было – стало.
Это могут быть и кирпичи, сложенные в углу кабинета собственника: один кирпич, например, – это 10 миллионов рублей.
Тогда забыть про непроданное будет непросто.
Продали за неделю на 30 миллионов остатков – три кирпича из кабинета торжественно вынесли.
Задача: вынести все кирпичи.
Хорошей идеей будет визуализация остатков и для покупателей. Наши партнеры, компания Southmedia, для реализации объекта комплексного освоения территории с большим объемом остатков вывели на главную страницу лендинга баннер: «Осталось всего 70 квартир в центре города» – и за два месяца их число сократилось до тридцати. Регулярная – практически онлайн – корректировка количества создала ажиотаж.
