Читать «Ликвидация (22 способа продать непроданное и непродающееся)» онлайн - страница 11

Кейс: высотный дом с панорамным остеклением в Санкт-Петербурге. Продается плохо.

Одна из очевидных причин – грязный фасад. Бюджета помыть, говорят, нет и не будет. Вывод: «мертвяк» – и с каждым сезоном (даже не годом) будет продаваться хуже и хуже. А Питер – город дождей…

Кстати, рекомендуем вам прочитать и проработать наш воркбук «200+ точек контакта девелопера».

Вы точно найдете там несколько десятков направлений, по которым вам нужно будет хорошенько поработать.

Решение 6:

Иногда нужно улучшить товарный вид вашего объекта – и экстерьер, и «внешний мир».

Не украсишь, не изменишь – не продашь.

Цена и условия продаж

Первое, что приходит в голову в случае появления непродаваемых остатков, – «надо снизить цены».

Давайте оставим эту – в принципе, неплохую, вполне рабочую – мысль на потом и поищем другие ценовые возможности.

Работая с ценой, можно сделать/использовать следующее:

1) снижение цены (пока гоним мысль об этом прочь – отдать со скидкой мы всегда успеем, нам заработать надо);

2) изменение условий оплаты;

3) подход «покупка + подарок»;

4) аренда, другой бизнес;

5) меценатство, спонсорство, бартер.

Теперь о каждом методе подробнее.

Изменить условия оплаты

Что тут можно сделать?

Вариантов – вместо «утром деньги, вечером стулья квартира» – несколько:

– рассрочка;

– трейд-ин (сдай старую – возьми новую);

– селф-кредит (кредит от компании);

– ипотека.

Рассрочка

Клиент не может заплатить сразу? Предложите рассрочку.

Рассрочка продает.

Трейд-ин

Сдай старую квартиру, получи у нас новую.

Можно попробовать.

Мы еще вернемся к этому приему, когда будем говорить о каналах продаж.

Кредит девелопера

Можно – если позволяют условия – дать кредит от девелопера или от банка, которому нужно продать непрофильный актив, доставшийся от девелоперской компании.

В последнем случае есть прекрасные возможности для точечного прямого маркетинга – банк видит обороты, вклады и остатки своих клиентов (сразу вспоминается чудесный анекдот: «Стюардессам повезло. Для них все потенциальные женихи уже разделены по классам»).

Ипотека

Процент ипотеки снижается, предложения банков становятся все интереснее – грех этим не воспользоваться.

Можно в продвижении педалировать тему ипотеки: в стандарте по ипотеке продается до 80 % квартир, в бизнесе – до 20 % (бизнесменам сегодня проще взять ипотеку, чем вынимать деньги из оборота, – кредит на развитие бизнеса обходится дороже и получить его гораздо сложнее).

Можно увеличить количество банков.

Можно мониторить новые хорошие предложения и ретранслировать их потенциальным покупателям.

Есть еще одна интересная возможность.

Компания «Манн, Черемных и Партнеры» сейчас активно сотрудничает с департаментом ипотечных услуг Тинькофф Банка, помогая продвигать ипотечный онлайн-брокер для застройщиков (в частности, интегрируя его с Bitrix.24).

Если девелопер использует этот продукт, то у потенциального покупателя:

а) выбор банков больше, следовательно, всегда ниже процент ипотеки (порой значение имеют сотые доли процента);

б) вероятность одобрения ипотеки выше.