Читать «Ликвидация (22 способа продать непроданное и непродающееся)» онлайн - страница 29

Исполнители:

– маркетинг.

Участок 5. Точки захвата/«наш – не наш»

Когда в компанию начинают поступать обращения (ура! лидогенерация дает результат!), очень важно отработать две задачи:

– создать правильные точки приема захвата лидов (их примерно десять: колл-центр, автоответчик, сайт, офис, мобильный офис… О них позже);

– научить сотрудников правильно отрабатывать обращения, понимать целевых клиентов (мы называем это «классифицировать клиента по схеме “свой – чужой”»).

Именно на этом этапе маркетинг плавно перетекает в продажи.

И очень важно, чтобы эти два подразделения работали четко и согласованно (если у вас не так, рекомендуем прочитать книгу «Согласовано!»).

Исполнители:

– маркетинг;

– продажи.

Участок 6. Первый контакт

Первый контакт – этап, на котором появляется потенциальный клиент.

Оставляет заявку на сайте.

Звонит.

Приезжает в офис.

Появляется на объекте.

Именно при первом контакте слабые отделы продаж теряют бо́льшую часть клиентов, которые могли бы купить у компании. Если менеджеры не умеют работать на этом участке, то все (немалые) деньги на рекламу и маркетинг строительная компания просто выбрасывает. Каждый лид буквально на вес золота. И не хотелось бы ими разбрасываться, правда?

При умелых действиях отдела продаж потенциальный клиент может стать реальным. Для этого важно, чтобы менеджеры умели:

– выделять из потока обращений «своих» клиентов;

– заинтересовывать «своих» клиентов;

– исследовать клиента и его ситуацию;

– собирать всю информацию, чтобы хорошо подготовиться к встрече с ним;

– назначать встречу.

Исполнители:

– продажи.

Участок 7. Нагрев

Первый контакт – как первое свидание. Вряд ли сделка произойдет сразу после него (хотя и такое случается).

Для того чтобы клиент решился на покупку, мы должны выстроить с ним отношения. Это самый трудоемкий и очень важный участок работы отдела продаж.

Задача менеджеров – совершать «касания» клиентов и после каждого касания достигать договоренностей.

Этот этап на 90 % – продажи и на 10 % – маркетинг.

Маркетинг на этом участке должен обеспечить отдел продаж всеми необходимыми инструментами, которые помогут продавать (буклеты, акции, визитки… их более 30). Исполнители:

– продажи;

– маркетинг.

Участок 8. Момент истины

Купит клиент или нет?

Он еще сам не знает – до наступления момента истины.

Менеджер встречается с клиентом в офисе или на объекте. Все зависит от того, как пройдет эта встреча. На этом участке клиент определится, купит у нас или нет.

Чтобы получить сделку, менеджеру важно: – установить контакт с клиентом;

– создать «гнездо» и снизить страхи клиента;

– детально исследовать клиента;

– провести презентацию в соответствии с потребностями клиента;

– подвести покупателя к бронированию квартиры.

Исполнители:

– продажи.

Участок 9. Бронь и оплата

Клиент произнес заветное «Беру!», но расслабляться рано.

Если он забронировал квартиру, это не значит, что он ее оплатит. А если оплатил, это не значит, что он не может передумать и отменить сделку.

На этом участке важно: