Читать «Ликвидация (22 способа продать непроданное и непродающееся)» онлайн - страница 31

Для вашего удобства мы разработали мастер-сессию моделируемой: два дня мастер-сессии можно выстраивать оптимальным способом, в зависимости от ситуации в компании, актуальных задач и желаемых перемен.

Мастер-сессия проходит в три этапа:

1. Предпроектная работа.

2. Исследования на территории заказчика.

3. Мастер-сессия с топ-менеджерами компании с выработкой плана внедрения изменений.

Предпроектная работа включает в себя:

– проверку работы менеджеров отдела продаж «тайным покупателем»;

– предварительный анализ сайтов компании и объектов;

– знакомство консультантов с руководителями по направлениям «Продажи», «Маркетинг», «HR/Развитие персонала».

Дальше два дня совместной работы.

По направлению «Продажи» мы делаем:

– аудит системы управления портфелем;

– анализ продаж по этапам реализации объекта;

– изучение планировочных решений и их соответствие потребностям покупателя;

– анализ эффективности отдела продаж и каждого менеджера;

– оценку системы управления продажами: взаимодействие руководителя с менеджерами;

– аудит соответствия объема поступлений финансовой модели объектов;

– аудит сбалансированной системы показателей;

– анализ бизнес-процесса «сделка»;

– анализ корпоративной книги продаж;

По направлению «Маркетинг» мы делаем:

– оценку репутации компании;

– оценку точек контакта компании;

– анализ инструментов маркетинга для продаж;

– оценку рекламных кампаний;

– изучаем лидогенерацию и эффективность точек захвата;

– аудит системы повышения конверсии продаж;

– анализ эффективности онлайн-маркетинга;

– оценку упаковки и продвижения объекта. По направлению «Люди и процессы» мы делаем:

– анализ действующей организационной структуры;

– аудит взаимодействия сотрудников подразделений;

– исследование временной и функциональной занятости менеджеров и руководителя отдела продаж;

– блиц-аттестацию менеджеров на соответствие профилю должности;

– аттестацию менеджеров на знания технологий продаж и объектов компании;

– аудит системы мотивации;

– анализ материальной и нематериально-й мотивации сотрудников отдела продаж.

Завершается мастер-сессия презентацией итогов, резюме для первого лица/топ-менеджеров:

– ключевые выводы исследований;

– план работ по направлениям;

– утверждение ответственных и сроков.

Мастер-сессия начинает давать отдачу сразу.

Каждый (!) девелопер после мастер-сессии осознает необходимость полной реорганизации системы маркетинга и продаж, другого подхода к проектированию и упаковке объектов.

Растет стоимость квадратного метра.

Растет количество целевых клиентов. Снижается стоимость лида.

Растут продажи.

Весь наш опыт показывает, что во время мастер-сессии всегда находятся возможности для роста маржинальности и продаж.

А команда «Манн, Черемных и Партнеры» предлагает все необходимые для этого решения, технологии и действия.

Сноски

1

2

Апселл – техника продаж, согласно которой продавец старается продать клиенту товары/услуги дороже и лучшего качества, чем те, что клиент изначально выбрал. Прим. ред.

3

4

5

6