Читать «Ликвидация (22 способа продать непроданное и непродающееся)» онлайн - страница 28

Да, типовой проект – самый экономичный вариант. Но разве вам интересно конкурировать только стоимостью квадратного метра и скатываться в демпинг?

Гораздо интереснее (и выгоднее) подумать на этом этапе:

– какие типы покупателей (согласно нашей классификации, этих типов восемь) будут заинтересованы в нашем комплексе;

– что для этих покупателей важно;

– что есть у конкурентов и что мы можем предложить, чтобы не конкурировать только ценой квадрата;

– какие особенности будут у вашего проекта;

– как можно обыграть участок, окружение;

– как можно использовать свои и чужие наработки для создания уникальных или выделяющихся объектов.

Исполнители:

– маркетинг;

– собственник/генеральный директор компании;

– архитекторы/проектировщики;

– руководитель отдела продаж и лучшие менеджеры отдела;

– риелторы (лучшие партнерские агентства недвижимости);

– консультанты (идеально, если вы привлечете профессионалов, имеющих опыт реализации десятков проектов).

Участок 3. Правильная «упаковка» объекта

Невероятно важный этап, на котором подтверждается маркетинговая мудрость «ваш продукт и есть ваш маркетинг».

Здесь важны:

– нейминг («как вы дом назовете, так он и продаваться будет»);

– легенда («почему мы строим здесь именно это?»);

– уникальное торговое предложение и позиционирование («почему вы должны будете купить квартиру в этом доме»);

– визуализация…

Для работы на этом этапе мы с 2008 года используем модель, которую называем «город – … – квартира».

Ее смысл в том, что вы должны продавать потенциальному покупателю одновременно несколько уровней (город, район, территорию, жилой комплекс, корпус, подъезд, этаж, квартиру). И каждый уровень должен подаваться покупателю по модели «свойства/характеристики – преимущества – выгоды – (недостатки)».

Наша практика показывает, что это делает меньше 2 % девелоперов. А зря…

Исполнители:

– маркетинг.

Участок 4. Больше потенциальных клиентов

Слова «лид» и «лидогенерация» уверенно вошли в лексикон девелоперов и стали важным KPI (показателем оценки работы) отделов маркетинга.

Для нас лид – это потенциальный клиент с контактами (мобильный телефон, адрес электронной почты) и выраженным желанием купить объект недвижимости.

На этом этапе важно понимать:

– какими онлайн- и офлайн-каналами привлечения клиентов мы будем пользоваться (с учетом огромного выбора – задача непростая);

– каким будет бюджет;

– как мы мониторим конкурентов и отслеживаем лучшие практики продвижения в отрасли (для этого есть особый термин «бенчмаркинг»);

– как добиться лучшего использования бюджета и высокого ROMI (возврата на каждый вложенный в продвижение рубль).

Последний вопрос потребует анализа:

– используемых носителей;

– тайминга (когда мы рекламируемся);

– сообщений (креатива, копирайтинга и визуальных коммуникаций) и, как мы их называем, «усилителей силы» – приемов, которые порой драматически увеличивают эффективность маркетинговых коммуникаций (например, изменение заголовка, подзаголовка или картинки-«якоря»).