Читать «Ликвидация (22 способа продать непроданное и непродающееся)» онлайн - страница 27
Игорь Борисович Манн
Приложение 2.
Шаблон плана ликвидации остатков
Ликвидация
Дата старта работ: _________________
Финиш: ________________________
Кто драйвер борьбы с остатками:
_____________________________
Что в остатках:
– квартиры (однушки/двушки/трешки)
– парковки
– кладовки
– коммерческая недвижимость
(помним про единицы измерения!)
План действий
Приложение 3.
Модель 10×10
В 2016 году мы (Игорь Манн и Иван Черемных) написали книгу о том, как добиться согласованной работы маркетинга и продаж в девелопменте. Эту формулу мы называем «10×10». Используйте ее для лучшей работы и б
Не важно, что вы продаете, – городскую или загородную недвижимость, первичную или вторичную, бюджетное жилье или дома бизнес-класса (и выше) – модель универсальна. Максимальную отдачу от нее получат компании-девелоперы, компании-застройщики, но ее также могут использовать и агентства недвижимости.
Итак, вот эти 10 шагов (или участков работы, говоря на языке застройщика).
1. Бренд компании.
2. Правильный проект.
3. Правильная упаковка проекта.
4. Увеличение числа потенциальных клиентов.
5. Точки захвата («Наш – не наш»).
6. Первый контакт.
7. Нагрев.
8. Момент истины.
9. Бронь и оплата.
10. Управление спокойствием, лояльность.
И каждый участок в идеале должен оцениваться на 10 баллов из 10.
Участок 1. Бренд компании
Первое, на что обращают внимание покупатели при выборе будущего жилья, – это имидж, репутация, надежность застройщика.
Им (покупателям) деньги застройщику отдавать. И кому попало они их не отдадут.
Зачастую это самая крупная покупка в жизни вашего клиента.
Или он взял кредит.
Или деньги на нее собирали все родственники…
Девяноста девяти процентам покупателей недвижимости деньги на нее достаются непросто.
Потому и расстаются они с ними нелегко.
И если у вас с репутацией проблемы, их нужно срочно решать.
На этом этапе надо делать следующее:
– попасть в «короткий список» покупателя, в идеале стать первым в этом списке (попасть в его виш-лист, в список компаний, которые он рассматривает для приобретения недвижимости);
– управлять репутацией (это возможно, есть инструменты онлайн и офлайн), создавать нужную, корректировать ее при необходимости;
– делать правильный PR (самостоятельно или с помощью PR-агентства);
– делать эффективную, работающую имиджевую рекламу (опять же – онлайн и офлайн).
Исполнители:
– маркетинг (PR);
– собственник/генеральный директор компании.
Участок 2. Правильный проект
На этом этапе необходимо создать идеальный по замыслу продукт.
У вас должен быть классный проект (на уровне идеи и документации), который в дальнейшем можно будет легко упаковать и просто и быстро продавать (мы чуть забежали вперед).
К огромному нашему сожалению, не все девелоперские компании думают о том, кто будет покупателем, что для них важно и почему купят у них, а не у конкурентов.
Не понимая мотивов, желаний, нужд, потребностей, «хотелок» покупателей, девелоперы не «затачивают» комплекс под них, а проектируют и строят нечто типовое и теряют конкурентоспособность на этапе подготовки правильного проекта.
