Читать «Код убеждения (Как нейромаркетинг повышает продажи, эффективность рекламных кампаний и конверсию сайта)» онлайн - страница 78
Патрик Ренвуазе
Многие считают, что Starbucks варит вам то, что вы пожелаете. Однако они смогли достигнуть успеха, потому что поняли: люди проводят большую часть времени дома и в офисе. Люди испытывают проблему нехватки промежуточной социальной среды, которая помогала бы им мысленно переключаться из домашнего режима в рабочий. Основатель и бывший глава Starbucks господин Шульц определил свой бизнес как идеальное «третье место».
«Третье место» работает как барокамера – это дом вдали от дома и работа вдали от работы (рис. 5.5). Подобное позиционирование превратило Starbucks в уникальную компанию, открывшую свыше 24 тысяч точек в более чем 70 странах, и все благодаря тому, что она смогла решить одну из главных ежедневных болей миллионов людей.
В это же время еще одна компания успела выстроить империю менее чем за 10 лет своего существования, обратившись к вопросу, заботящему множество людей: как можно быстро и недорого перемещаться из точки A в точку B без собственного транспорта? Сколько раз вы ждали такси, не имея представления о том, когда именно приедет машина? Сколько раз боялись, что не хватит денег расплатиться за поездку, когда вы увидите показания счетчика (рис. 5.6)? Сейчас Uber функционирует в 84 странах, обеспечивает работой 160 тысяч водителей и обладает рыночной стоимостью в 70 миллиардов долларов, не имея при этом ни одной машины в автопарке.
Рис. 5.5. Боль Starbucks
Рис. 5.6. Боль Uber
Всем приведенным выше компаниям удалось завоевать свою долю рынка не только за счет своих продуктов или решений, но и за счет проведения качественного диагностирования скрытых проблем. Таблица 5.2 поможет оценить пользу проведения принципиального различия между маркетингом, направленным на потребительские желания, и маркетингом, направленным на потребительские проблемы.
Таблица 5.2. Маркетинг на основе болей
Процесс диагностики болей обычно включает в себя два этапа:
1. Качественное исследование путем проведения бесед о проблемах.
2. Количественные оценки путем телефонных опросов/онлайн-опросов.
Лучший способ обработки данных о проблемах –
Необходимо запомнить
⇨ Из всех психологических факторов, влияющих на потребительское поведение, боли клиентов и их диагностика помогут раскрыть основные стимулы решений.
⇨ Люди стремятся избавиться от переживаний, чтобы выжить. Нам свойственно обращать внимание на сообщения, пробуждающие страхи, поэтому тот продукт, где четко обозначены страхи, которые он может устранить, обратит на себя больше внимания и вызовет наибольший интерес.
