Читать «Большие контракты» онлайн - страница 124

♦ Один из наиболее эффективных инструментов «дожима» – это пауза. Правило «дожима» Николая Рысева:

Когда сделал предложение Клиенту, заткнись и жди, пока Клиент ответит. Кто первым нарушил молчание, тот проиграл.

♦ Удерживайте инициативу с начала до конца переговоров. Это означает: каждое высказывание, обращенное к Клиенту, завершайте вопросом, на который Клиент должен ответить, либо предложением, на которое Клиент должен среагировать. И держите паузу!

♦ Объявляйте цену в темпе. Неправильно на вопрос Клиента «Так сколько будет стоить Ваше оборудование?» ответить: «Полтора миллиона евро» – и ждать, что еще Клиент скажет. Что бы Клиент ни сказал, он будет думать о своей выгоде, а не о Вашей. Вдобавок Вы демонстрируете свою неуверенность, и Клиент думает, что Ваша цена может быть завышена. Лучше объявите цену так: «Полтора миллиона евро в рублях по курсу ЦБ РФ. Как Вам удобнее – наличный, безналичный расчет?» Или так: «Полтора миллиона евро. Сможете оплатить в течение недели?» Тем самым Вы показываете, что сумма не такая уж существенная, да и сам контракт для Вас типовой.

♦ Если Клиент хочет скидки или намекает на это, имеет смысл зафиксировать переход к следующему этапу переговоров: «Иван Иванович, правильно ли я понимаю, что мы предлагаем то, что Вам нужно, цена и другие условия в принципе для Вас приемлемы и нам осталось решить последний вопрос – вопрос скидки? И если мы договоримся о скидке, то мы ударяем по рукам и незамедлительно начинаем наше сотрудничество?» (Пауза.) Пока Клиент Вам не ответил четко и однозначно, что да, он хочет получить скидку и после этого готов немедленно начать с Вами работать, никакие скидки не обсуждаете!