Читать «Большие контракты» онлайн - страница 116

Когда на кону большие деньги, а тебя терзают сомнения, всегда хочется с кем-то посоветоваться. И решающее лицо советуется со своими влиятельными лицами. Теперь представьте, что будет, если Вы до этого с ними не общались. Возможно, они такие же нерешительные жмоты, как их босс. И совершенно точно у них есть масса сомнений, колебаний и возражений, направленных против Вашего предложения. Многие сомнения и возражения вызваны тем, что они просто-напросто не понимают Вашего предложения. Более того, Вы с ними не встречались до того, как сделали предложение, не выяснили их точку зрения на данный вопрос, и ваше предложение не приспособлено и не подстроено под интересы этих ключевых лиц. А значит, сценарий того, как будут развиваться события, очевиден.

♦ Вы делаете предложение решающему лицу.

♦ Оно берет тайм-аут на обдумывание Вашего предложения.

♦ Решающее лицо советуется с ключевыми лицами по поводу

Вашего предложения.

♦ Влиятельные лица озвучивают сомнения и возражения и всячески отговаривают решающее лицо от Вашего предложения.

♦ В этой ситуации нужно быть гением решимости, чтобы пойти против мнения своих советников и принять Ваше предложение, отмахнувшись от их рекомендаций.

♦ Большинство решающих лиц вовсе не такие гении решимости, как Александр Македонский или Наполеон. Зато среди них хватает предусмотрительных, во всем сомневающихся, постоянно напуганных, нерешительных тюфяков.

♦ Поэтому Ваше предложение закономерно отправляется в мусорную корзину.

Если Вы хотите, чтобы Ваше предложение имело серьезные шансы на успех, необходимо все тщательно подготовить. Понятно, что со всеми ключевыми лицами необходимо пообщаться до, а не после того, как Вы сделали предложение. А еще раньше необходимо определить круг ключевых лиц. Кто будет участвовать в принятии решения по интересующему Вас вопросу? К кому на рассмотрение изначально попадают такие предложения, как Ваше? Кто решающее лицо по Вашему вопросу (то есть человек, который будет подписывать договоры и выделять деньги)? Чье мнение могут спросить при обсуждении Вашего предложения и с чьим экспертным заключением будут считаться?

До того как делать предложение, Вам необходимо выстроить отношения со всеми нужными Вам влиятельными лицами и с решающим лицом. Вместе эти сотрудники Компании-заказчика образуют кворум лиц по интересующему Вас вопросу. Если все эти люди одобрят Ваше предложение, оно, скорее всего, будет принято.

Но даже в том случае, когда Ваше предложение подготовлено с учетом пожеланий всех лиц, входящих в кворум, это еще не гарантирует его успеха. Когда ключевые лица собираются вместе и обсуждают Ваше предложение, мало ли до чего они додумаются? В любой момент могут возникнуть всяческие сомнения и колебания. Это могут быть как существенные вопросы, так и полная ерунда. Но Вас не будет рядом, чтобы достойно ответить на эти вопросы. Так взаимовыгодное предложение может «зависнуть» навсегда из-за любой мелочи.