Читать «Большие контракты» онлайн - страница 114

1. Правильный вход в «финальную стадию»:

♦ кворум влиятельных и решающих лиц со стороны заказчика;

♦ предварительное согласие всех ключевых лиц на Ваше предложение без цен;

♦ достаточный запас времени для достижения окончательной договоренности, в том числе по финансам.

2. «У нашей Компании простой стандарт: все вопросы, кроме денег, решаются до денег. После этого мы переходим к решению финансового вопроса. И тут уж либо да, ударили по рукам на взаимовыгодных условиях и незамедлительно запустили сотрудничество, либо нет – это тоже нормально. Но да или нет – решается на месте». (Пауза.)

3. «Иван Иванович, первый проверочный вопрос: наше предложение – это именно то, что нужно Вашей Компании?»

4. «Иван Иванович, второй проверочный вопрос: есть ли у Вас какие-либо сомнения, колебания по поводу нашего предложения? Почему оно может Вам не подойти?»

5. «Иван Иванович, готовы ли Вы здесь и сейчас перейти к финальной стадии переговоров, чтобы обсудить финансовые условия и, приложив все усилия для достижения соглашения на взаимовыгодных условиях, ударить по рукам и незамедлительно запустить наше сотрудничество?»

6. <Кофе-пауза>.

7. «Итак, Иван Иванович, мы с Вами входим в финальную стадию переговоров, чтобы здесь и сейчас принять решение о начале сотрудничества на взаимовыгодных условиях, а при

достижении договоренности ударить по рукам и незамедлительно приступить к сотрудничеству». 8. Вхождение в «финальную стадию переговоров о цене» и «дожим».

А теперь рассмотрим в подробностях, как работает эта технология.

1. Правильный вход в «финальную стадию».

Все покупки можно условно разделить на два вида.

♦ В одних случаях покупка – дело решенное. Известно, что покупать, сколько, какого качества. Порой даже цена заранее известна. Вопрос только в том, у кого Вы это будете брать. Например, Вам нужно закупить 300 мешков цемента. У Вас есть семь поставщиков, каждый из которых может отгрузить Вам этот объем. Такую продажу успешнее сделает тот поставщик, который лучше выстроил отношения с Клиентом. «Дожимать» Клиента особо не нужно. Главное – с ним дружить. У кого лучше отношения с Клиентом, тому он и отдает заказы.

♦ В других случаях Клиент должен принять волевое решение, чтобы сделать покупку. Без волевого решения не обойтись, если разговор идет о закупке новой производственной линии или о начале использования в производственном процессе нового вида сырья. Для средней Компании волевое усилие необходимо, чтобы единовременно потратить 300 тыс. на рекламу. А для маленькой Компании нужно колоссальное напряжение силы воли, чтобы принять на работу в отдел продаж еще одного сотрудника.