Читать «Большие контракты» онлайн - страница 111

5. Рассмотрение предложений от нескольких конкурирующих организаций. Есть заказчики, которые при принятии решения о любой сколько-нибудь существенной закупке сначала анализируют рынок: собирают кучу конкурирующих предложений, а уж потом думают и решают. В этой ситуации важнее всего правильно выбрать время для подачи Вашего предложения. Выигрывает не обязательно та Компания, которая предложила самые выгодные условия. Выигрывает тот, кто пришел с достаточно приемлемым предложением в нужный момент. В тот момент, когда основная масса предложений уже собрана, проанализирована и пора принимать решение. Кто в этот момент сможет полюбовно договориться с Клиентом и перетянуть контракт на себя, тот и прав. Мораль: нужно очень тщательно планировать момент, когда Вы приходите к Клиенту со своим предложением. Маловероятно, что выиграет первый приславший предложение Клиенту. Пока не поступили предложения от других Компаний, никакого решения по его предложению приниматься не будет. А когда основная масса предложений уже поступит к Клиенту, выиграет кто-то другой. Тот, кто придет к Клиенту лично, имея на руках приемлемое предложение, договорится с Клиентом о взаимовыгодных условиях, ударит по рукам – и получит контракт. Таким образом, когда Клиент собирает предложения от Вас и от Ваших конкурентов, нужно выяснить, сколько времени ему на это потребуется. Допустим, на сбор предложений Клиенту потребуется пять рабочих дней и еще день – на анализ. Значит, будет уместно приехать к Клиенту с предложением на седьмой-восьмой рабочий день и приложить все усилия к тому, чтобы «дожать» Клиента на месте. Приехать на третий день было бы слишком рано. В этот момент Клиент еще не готов принимать решение. Ваше предложение просто ляжет в стопку других таких же предложений. Если в нем будет указано все необходимое для принятия Клиентом решения, Ваша переговорная позиция будет полностью проиграна. Если Вы уже находитесь у Клиента и понимаете, что сегодня он еще не собрал достаточно предложений и не будет принимать решение, лучше переназначьте встречу на другой день, когда предложения будут собраны. И уходите, ни в коем случае не оставляя Клиенту полностью конкретизированного предложения. Тогда у Вас еще будет шанс отыграть ситуацию в свою пользу. Точно так же не стоит приходить с предложением слишком поздно. Если Вы придете к Клиенту на следующий день после того, как он подписал договор с Вашим конкурентом и заплатил ему деньги, мало что можно исправить. Иногда можно что-то сделать, если договор с Вашим конкурентом подписан, но оплата еще не произведена. Точно так же и Вам следует тщательно опекать Клиента, когда он уже подписал с Вами договор, но еще не произвел оплату. Контракт могут увести у Вас из-под носа в последний момент. Понятно, что выбор правильного момента для представления предложения Клиенту всегда сопряжен с риском. Но те, кто представляет свои предложения слишком рано, слишком поздно или направляет их Клиенту по факсу/электронной почте (вместо презентации при личном визите), практически не рискуют. Проигрыш им гарантирован почти наверняка.