Читать «Большие контракты» онлайн - страница 110

3. Незаинтересованность ключевых лиц из-за того, что они не поняли Ваше предложение. Вероятность возникновения этой проблемы меньше, если Вы представляете предложение сами при личной встрече с ключевыми лицами заказчика. Будет лучше, если Вы в процессе встречи несколько раз повторите представителям заказчика ключевые моменты Вашего предложения. Можно повторять их раз за разом, практически одними и теми же словами. Опыт показывает, что до большинства Клиентов суть Вашего предложения с первого раза не доходит. Если же Вы направили предложение по факсу или электронной почте вместо того, чтобы представить его лично, – ждите проблем. Каждый сотрудник заказчика, который прочитает Ваше предложение, воспримет его по-своему, причем в искаженном виде. А Вас не будет рядом, чтобы ответить на их вопросы и развеять их заблуждения. И уж совсем тяжелый случай, когда Вы делаете предложение какому-нибудь менеджеру среднего звена, а он потом самостоятельно пересказывает Ваше предложение вышестоящему руководству. При этом Ваше предложение обычно извращается в степени, не поддающейся описанию. Я рекомендую по возможности не допускать подобных ситуаций. Если же другого пути нет, обязательно подготовьте письменное предложение, чтобы «посредник» имел его на руках, когда пойдет с Вашим предложением к высшему руководству. Тогда и он в своем докладе меньше переврет Ваше предложение, и высшее руководство самостоятельно по Вашей бумажке сможет разобраться, что именно Вы имели в виду.

4. Незаинтересованность ключевых лиц из-за того, что им плевать на интересы Компании. Одна из самых распространенных ошибок, которые допускаются в переговорах с корпоративными заказчиками. Вы долго и упорно определяете, что же такого интересного и полезного можете предложить Компании-заказчику. Наконец Ваше блестящее предложение готово! За счет новых технологий повысится качество продукции, производимой Компанией-заказчиком из Ваших комплектующих! Оно будет значительно выше, чем при использовании комплектующих любого из Ваших конкурентов. При этом стоимость продукции может быть даже несколько снижена по сравнению с нынешней! Вам кажется, предложение такое замечательное, что подписание контракта – простая формальность. Только Вы не учли, что рассматривать Ваше предложение будет вовсе не Компания, а вполне конкретные люди – ее сотрудники. У них своя жизнь, свои проблемы. Вчера вечером пил, ночью скандал в семье, с утра похмелье. Хочется купить новый BMW, а денег катастрофически не хватает. Отправил заявку на замену монитора на рабочем компьютере – пришел отказ. Ну никакого нет настроения и желания думать о том, как повысить качество продукции Компании! К тому же предлагают какие-то новые технологии. А вдруг они как-то не так сработают. и что, придется за это отвечать? Может, выкинуть это вредное предложение в мусорную корзину? Это лучше, чем думать, напрягаться и рисковать теплым местечком! А Вы потом удивляетесь, почему на Ваши звонки перестали отвечать. Или что это за предложение таинственных конкурентов, которое «выгоднее Вашего в пять раз»? Вы же точно знаете, что такого предложения просто быть не может! Правильно: достойной альтернативы Вашему предложению в природе не существует. И все равно Ваше предложение – в мусорной корзине. Мораль: если Вы делаете предложение корпоративному заказчику на крупную сумму, само по себе оно контрактом не станет. Нужно, чтобы его продвигал кто-то из ключевых лиц внутри Компании-заказчика. А это ключевое лицо должно быть лично заинтересовано в том, чтобы Ваше предложение было принято его Компанией. На всякий случай уточняю: откат – всего лишь один из очень многих вариантов личной заинтересованности. Ключевой сотрудник заказчика, который заинтересован в Вашем предложении и активно его продвигает, называется «спонсором». Если у Вашего предложения нет хотя бы одного такого «спонсора» внутри Компании-заказчика – шансы на его успех невелики. Идеально, если каждое из ключевых лиц, участвующих в рассмотрении Вашего предложения, заинтересовано в его успехе.