Читать «Большие контракты» онлайн - страница 109

♦ Пытаетесь понять, какое предложение для их Компании Вы можете сделать с учетом разношерстных интересов всех этих людей.

♦ Наконец делаете предложение, сообщаете цену.

♦ После этого общение сходит на нет, контракт «подвисает».

♦ И так – раз за разом.

Понятно, что общаться с корпоративными заказчиками по такой схеме можно вечно. Но толку от такого общения будет мало, как и продаж.

Еще хуже, когда из-за боязни подобного развития событий коммерсант общается с Клиентами сколь угодно долго, так и не делая им никаких предложений. В этом случае процесс продаж и переговоров полностью вырождается в тусовку с Клиентом. Причина – банальная коммерческая трусость. Коммерсант боится получить отказ от Клиента и боится, что Клиент начнет скрываться, после того как коммерсант сделает ему предложение. Поэтому коммерсант просто-напросто не делает Клиенту никаких предложений, по-видимому ожидая, что в один прекрасный день Клиент сам ему скажет: «Ты такой отличный парень, давай-ка я подкину тебе деньжат!». В сказках такое, может, и случается. Но в жизни вряд ли.

В любом случае схему работы, при которой большинство переговоров «подвисает», как только называется цена, нельзя назвать эффективной. Чтобы понять, как бороться с этим злом, давайте рассмотрим основные причины «подвисания» контрактов на этой стадии.

1. У коммерсанта и у заказчика стратегические цели в переговорах разные. Коммерсант, работающий в «консультативном» стиле продаж, ориентирован на долгосрочное сотрудничество с Клиентом. Его цель в переговорах – понять, что нужно Клиенту, и именно это ему предложить. После чего запустить сотрудничество на взаимовыгодных условиях, подписать договор, получить с Клиента оплату, полностью исполнить обязательства перед Клиентом и продолжать взаимовыгодное сотрудничество. А у Клиента стратегическая цель в переговорах – получить всю необходимую информацию о предложении коммерсанта и возможностях его Компании, включая, разумеется, цену, после чего уйти «на вечное обдумывание». Практический вывод: чем больше информации о себе Вы передаете Клиенту, тем быстрее он сможет сбежать от переговоров с Вами.

2. Неготовность принимать решения у одного из ключевых лиц заказчика. Как известно, у российских руководителей есть две специфические черты – неспособность принимать решения и жмотство. При этом более опасна именно первая из этих двух особенностей. А ситуация переговоров с крупными корпоративными заказчиками усугубляется еще и тем, что влиятельных лиц там несколько. Большинство из них не могут самостоятельно сказать Вам да. Но их нет может капитально испортить Вам переговоры или даже загубить сделку на корню. Представьте себе ситуацию: в рассмотрении Вашего предложения участвуют три влиятельных лица плюс решающее лицо – генеральный директор. Влиятельные лица: начальник отдела продаж, коммерческий директор и директор по маркетингу. Предположим, сначала Вы выходите на начальника отдела продаж. Если он отрицательно относится к Вашему предложению и не дает Вам выйти на коммерческого директора – дело плохо. Даже если Вам удастся как-то извернуться и выйти напрямую на коммерческого директора или директора по маркетингу, начальник отдела продаж будет портить Вам жизнь, как может. А если Вам удастся заручиться поддержкой начальника отдела продаж? Хорошо, но этого мало. Если против Вашего предложения выступит коммерческий директор или директор по маркетингу, ситуация опять получится неприятная. Особенно если речь идет о крупной сумме. С точки зрения генерального директора ситуация будет выглядеть так: сумма большая, а мнения ключевых лиц относительно данного предложения явно расходятся. Вряд ли генеральный директор будет в подобной ситуации серьезно рассматривать Ваше предложение. Тем более маловероятно, что он отдаст распоряжение о его оплате. И даже в том случае, когда все три влиятельных лица поддерживают Ваше предложение, оно может затормозиться из-за нерешительности самого генерального директора.