Читать «Большие контракты» онлайн - страница 108

Каждый раз в начале осени наши конкуренты, вернувшись из отпусков, с ужасом наблюдали дыры в своих клиентских базах. Они не понимали, что происходит. И еще меньше понимали, как им защититься. Ну что тут скажешь? Когда у противника сломлен моральный дух, его легче добивать. Бизнес – это война, а на войне как на войне.

Глава 6

«Дожим» сделок. «Финальная стадия переговоров»

Переговоры с крупными корпоративными заказчиками занимают немало времени – в среднем от двух недель до шести месяцев с момента первого контакта до первого поступления денег. А в более сложных случаях срок прохождения контракта может составлять от шести месяцев до двух-трех лет.

Необходимо провести немало переговоров с различными сотрудниками заказчика, до того как начнет вырисовываться конкретное предложение с Вашей стороны. От первого контакта с потенциальным Клиентом до выхода на конкретное предложение может пройти несколько недель, а то и месяцев. И в этот период Вы регулярно проводите встречи с сотрудниками заказчика – со средней интенсивностью одна встреча в неделю. Вот какие затраты времени и сил требуются от Вас, чтобы только приступить к обсуждению конкретного предложения! И так – для каждого корпоративного заказчика!

Но в тот самый момент, когда Вы наконец делаете конкретное предложение и называете цену, все неожиданно прекращается. Ваше предложение попадает «на рассмотрение». Кто его рассматривает? Как? По каким инстанциям оно движется? Да и рассматривает ли его кто-то вообще? Это тайна, покрытая мраком.

Иногда Вам сообщают, что Компания в настоящее время не заинтересована в Вашем предложении. Или туманно намекают, что есть предложения от Ваших конкурентов, которые тоже нужно рассмотреть и сравнить с Вашим. Или открыто говорят, что Ваши цены не выдерживают никакой критики. Разумеется не показывая при этом альтернативных предложений, которые якобы значительно выгоднее Вашего. Или просто, выслушав Ваши условия, представители заказчика начинают скрываться от Вас. Неожиданно они становятся слишком забеганными и занятыми, чтобы с Вами встречаться. Когда Вы звоните к ним в офис, Вам всегда говорят, что их нет на месте или они на важном совещании. Когда Вы звоните им на сотовый, они не снимают трубку. На Ваши письма по электронной почте они тоже не отвечают. Как будто это не они созванивались и встречались с Вами по несколько раз в месяц на протяжении последних трех месяцев!

Вырисовывается типовой сценарий, по которому развиваются события.

♦ Вы выходите на корпоративного заказчика, начинаете общение с его ключевыми лицами.

♦ Постепенно определяете круг лиц, влияющих на принятие нужного Вам решения.

♦ Общаетесь с этими людьми, выстраиваете с ними личные отношения.