Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 73

Разумно ли то, что этой работой занимается ювелир, умеющий из золотого песка сделать великолепное украшение, которое не стыдно надеть на палец королеве красоты? Должен ли он работать в шахте, чтобы получить драгоценный металл? Не лучше ли обеспечить его бесперебойной поставкой этого металла, чтобы он с утра до вечера только делал уникальные украшения? А работу в шахте лучше доверить парням с района, которые, кроме кирки, в жизни ни к чему другому и не способны. Или пока не способны. Они с готовностью будут спускаться в забой и молотить каждый день твердую породу, выдавая наверх материал для будущих шедевров.

В переводе на русский это означает: давайте создадим отдел производства лидов из холодной клиентской базы, чтобы наши спецназовцы работали только по своему прямому назначению – только с относительно теплыми клиентами.

Набираем молодых девчонок или зрелых дам, обучаем 1–2 дня работать по скриптам и сажаем молотить. Они с утра до вечера прозванивают номера подряд и без разбора и вычленяют тех, кто реально представляет для нас интерес. Узнают имена людей, принимающих решения, их прямые номера или номера их секретарей и уже такие наводки передают волкам продаж, которые знают, что с ними делать, и совершают продажи. Назовем это отделом предпродаж.

В разных компаниях решают этот вопрос по-разному, и в каких-то случаях отдел предпродаж только узнает номера, а в каких-то и ведет предварительную беседу, выявляя потенциальный интерес, и, если он есть, звонок тут же перебрасывается в отдел продаж и сразу берется в оборот.

Этому тоже можно научить, хоть и немного сложнее, чем научить просто узнавать телефоны и имена.

Преимущества такой схемы колоссальны. Если раньше, освободив продавцов от бумажной рутины и дав им возможность звонить 6–7 часов в день из восьми возможных, мы все равно не получали максимальный КПД, так как из шести часов пять с половиной наш продавец искал клиента среди прачечных и министерств культуры, то сейчас мы даем ему реальную возможность общаться только с теми, кто реально может купить. Не делать тупую секретарскую работу по актуализации непонятной базы, которую неизвестно кто и где взял, а работать только с живыми ЛПР и продавать, продавать, продавать.

Это реальный способ не только повысить в разы ваши доходы и доходы вашего альфа-продавца. Это способ привязать его намертво к вашей компании, чтобы он даже не думал дергаться и искать другое место работы, потому что на новом месте работы очень велик шанс опять попасть в рабство к Марьиванне из бухгалтерии или стать прозвонщиком прачечных по справочникам трехлетней давности – бумажные справочники последние годы мало кто выпускает, разве что совсем отставшие от жизни провинциальные агентства.

Из таких тепличных условий побежит только дурачок или человек, который совсем не умеет продавать и, оказавшись в ситуации, когда спрятаться совсем не за что – ни за тупой прозвон, ни за бумаги, – поймет, что занимает не свое место.