Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 72

Перенося эту аллегорию в отдел продаж, мы должны понять, что человек, умеющий искусно общаться с клиентом и превращать простой разговор в многомиллионную сделку, должен только этим и заниматься, с перерывом на чай-кофе, обед и иногда сон. Но не перемежая эту деятельность с малоприбыльным или малоприятным рутинным занятием.

От бумажной работы мы его освободили, вызволили из бухгалтерского рабства, что же еще?

Давайте посмотрим вместе: для того чтобы выйти на клиента, с которым реально можно работать и совершить продажу, вашему продавцу нужно найти клиентскую базу, которую взять в работу, то есть где-то взять списки потенциальных клиентов с контактными данными, в идеале с верными телефонами и именами-фамилиями ЛПР. Не просто телефонный справочник типа «желтые страницы», а список компаний, уже непосредственно находящихся в зоне прицельной стрельбы, то есть тех, кто потенциально может быть заинтересован в покупке нашего товара. В идеале вообще тех, кто сам проявил интерес хотя бы не к вашей фирме, но к вашему типу товара. Это называется лид.

И где же взять таких потенциальных клиентов?

Обычно это делают путем прозвона холодной базы, которую набирают в различных источниках – в телефонных справочниках, на справочных сайтах, в брошюрах и буклетах с выставок и мероприятий, из рекламы в газетах и журналах и т. д.

Из всего этого сырья отжимаются потенциальные клиенты при помощи массового, так называемого тупого прозвона. В результате прозвона выясняется, что половина телефонов неправильные и вместо металлургического завода мы попадаем в прачечную, хлебный магазин или детский садик. Другая часть телефонов просто наглухо молчит, там никто не берет трубки, и, возможно, номера уже не существуют. Третья часть номеров ведет в компании, которые хотя и относятся к интересующей нас отрасли, но не могут стать нашими клиентами в силу того, что они слишком маленькие и наш продукт им реально не по карману, или они филиалы более крупной структуры и сами решений не принимают и т. д., в общем, по тем или иным причинам реально не имеют возможности покупать наш товар. Еще в одной группе компаний лицо, принимающее решение, в данный момент в отъезде, отпуске, командировке, больнице, то есть физически недоступно, и прямо сейчас продажу делать некому.

И в итоге из 100 % прозвоненной базы мы получаем не более 2 % реально потенциальных клиентов, которых наш товар может заинтересовать и с которыми имеет смысл начинать переговоры о продажах прямо сейчас.

Вот эти 2 % и есть цель нашего снайпера. Вот с ним он и должен работать плотно и до результата. Но прежде, чем до них добраться, посмотрите, сколько времени ему пришлось потратить на то, чтобы продраться через прачечные, пункты приема металлолома, парикмахерские и отключенные телефонные линии. Сколько времени потрачено впустую на то, чтобы из руды получить крупицы золота, намыть золотой песок из реки.